[上海]采購(gòu)談判管理和實(shí)務(wù)

【培訓(xùn)日期】2007年8月3日-4日

【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海

【培訓(xùn)對(duì)象】采購(gòu)員，采購(gòu)主管，采購(gòu)經(jīng)理，供應(yīng)管理、物流，供應(yīng)商開(kāi)發(fā)人員，供應(yīng)商質(zhì)量改進(jìn)人員，及其他相關(guān)人員等　

【課程背景】

    課程從采購(gòu)的角度和立場(chǎng)出發(fā)，在講解談判的原則、要素、主要步驟等內(nèi)容的基礎(chǔ)上，主要以采購(gòu)談判為核心來(lái)研究談判的有效技巧和致勝之道，并以逆向思維和心理學(xué)的相關(guān)方法予以提升和加強(qiáng)，通過(guò)案例分析和現(xiàn)場(chǎng)演練等方式，讓學(xué)員在親身體驗(yàn)?zāi)�擬采購(gòu)談判的同時(shí)，充分掌握成功談判的各項(xiàng)技術(shù)。
 
【課程大綱】
 
一、概論
  ●何為談判
  ●談判的類型
  ●談判技巧測(cè)試及風(fēng)格自我評(píng)估

二、談判的步驟與結(jié)構(gòu)
  ●計(jì)劃準(zhǔn)備階段
  ●談判開(kāi)始階段：該階段特點(diǎn)分析及對(duì)策
  ●談判過(guò)渡階段：該階段特點(diǎn)分析及對(duì)策
  ●實(shí)質(zhì)性談判階段：該階段特點(diǎn)分析及對(duì)策
  ●交易明確階段：該階段特點(diǎn)分析及對(duì)策
  ●談判結(jié)束階段：談判總過(guò)程回顧；終局性讓步；擬定協(xié)議
  ●模擬談判（確立角色，設(shè)立目標(biāo)）

三、談判的原則掌握
  ●哈佛的建議
  ●歐洲的經(jīng)驗(yàn)
  ●理論 --- 實(shí)踐 --- 理論

四、如何把握談判的三要素
  ●權(quán)利和力量的使用
  ●談判者的14種權(quán)力及其運(yùn)用技巧
  ●時(shí)間的控制
  ●談判期限的原則，最后期限的攻防戰(zhàn)術(shù)等
  ●情報(bào)的收集和準(zhǔn)備和利用

五、談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
  ●如何打破僵局
  ●如何讓步
  ●討價(jià)還價(jià)的技巧
  ●弱勢(shì)的時(shí)候怎么辦
  ●如何從壓力中解脫

六、定價(jià)原理及購(gòu)買因素
  ●如何分析產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成
  ●如何找出可談之處
  ●賣方調(diào)低價(jià)格的主要原因
  ●買方的主要購(gòu)買因素

七、如何用談判把價(jià)格降下來(lái)
  ●買方用于降低價(jià)格的十八項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)
  ●如何技巧運(yùn)用
  ●模擬談判（運(yùn)用技巧議價(jià)）

八、人性、需求及動(dòng)機(jī)
  ●人性及領(lǐng)悟力
  ●動(dòng)機(jī)和欲望
  ●如何發(fā)現(xiàn)對(duì)手的真正需求

九、提高領(lǐng)悟力和洞察力的具體方法
  ●抓住對(duì)手心理是關(guān)鍵
  ●學(xué)會(huì)有效傾聽(tīng)
  ●積極的提問(wèn)
  ●暗示的作用
  ●模擬談判（綜合運(yùn)用）

十、談判的致勝之道：情報(bào)的收集和準(zhǔn)備和利用

【培訓(xùn)講師】

    張老師，公司特邀講師，工學(xué)學(xué)士，復(fù)旦大學(xué)哲學(xué)碩士。當(dāng)前國(guó)內(nèi)最受歡迎的權(quán)威資深講師之一。具有12年在跨國(guó)公司的采購(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)，曾在不同的歐美公司任企業(yè)采購(gòu)部門經(jīng)理、亞洲及全球產(chǎn)品系列采購(gòu)經(jīng)理、中國(guó)尋購(gòu)中心負(fù)責(zé)人、大中國(guó)區(qū)采購(gòu)經(jīng)理、亞洲采購(gòu)總監(jiān)�，F(xiàn)就任于某大型外資企業(yè)采購(gòu)部經(jīng)理，擁有近十年的采購(gòu)與供應(yīng)管理經(jīng)驗(yàn)，獲得歐洲采購(gòu)管理學(xué)院的專業(yè)培訓(xùn)，并多次在公司全球會(huì)議上，作為亞洲地區(qū)的代表發(fā)表演講。在其十年的外資企業(yè)采購(gòu)工作中，作為其公司全球主導(dǎo)采購(gòu)管理人員，張老師曾參與過(guò)許多大型及復(fù)雜的國(guó)際談判。他成功地領(lǐng)導(dǎo)了數(shù)個(gè)跨部門團(tuán)隊(duì)，對(duì)原材料進(jìn)行了大量成功的國(guó)產(chǎn)化和標(biāo)準(zhǔn)化，有效地開(kāi)發(fā)、培養(yǎng)了具有長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)能力的供貨商，從而為公司創(chuàng)造了數(shù)千萬(wàn)元的節(jié)省。被譽(yù)為“具有企業(yè)家精神”的經(jīng)理。
    張老師于1998取得了美國(guó)ZengerMiller的專業(yè)培訓(xùn)師資格，其獨(dú)特睿智的授課風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。他輔導(dǎo)的研討班氣氛活躍，直面問(wèn)題，深邃透徹，效果甚佳。在2001“采購(gòu)與供應(yīng)管理”高級(jí)采購(gòu)論壇上，張老師在數(shù)字國(guó)內(nèi)外演講者中被評(píng)為最佳演講者之一。
    由于其對(duì)哲學(xué)，心理學(xué)及成功學(xué)的濃厚興趣，加之其豐富的國(guó)內(nèi)外談判經(jīng)驗(yàn)與對(duì)商務(wù)的深入理解，張老師在“采購(gòu)運(yùn)作及管理”，“有效談判技能”等方面有著獨(dú)到的見(jiàn)解。張先生此前歷任產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工程師，生產(chǎn)主管及采購(gòu)主管，中國(guó)采購(gòu)中心總經(jīng)理及亞洲采購(gòu)總監(jiān)等職位。
    張老師曾服務(wù)過(guò)的代表客戶有：通用汽車，英國(guó)石油，拜耳，杜邦，諾基亞，ABB，阿可蘇諾貝爾，施耐德，墨克、廈門柯達(dá)，上海強(qiáng)生制藥，長(zhǎng)沙三一重工，北京聯(lián)想，武漢烽火集團(tuán)，中國(guó)卡夫食品、信誼制藥、羅地亞中國(guó)等。

【會(huì)務(wù)報(bào)名】

  1．培訓(xùn)費(fèi)用：2980元/人（含教材費(fèi)用、證書(shū)、午餐）
  2．報(bào)名電話：010-51294009，010-88438913，010-88439689
  3．值班手機(jī)：13910898108，楊老師；傳真：010-88451256
  4．上�？蛻魣�(bào)名專線：021-51691582
  5．報(bào)名方式：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
  6．網(wǎng)　　址：www.71training.com （每月舉辦各類公開(kāi)課約百余門，歡迎查詢）