文具出口企業(yè)學(xué)習(xí)“兩條腿”走路

　　在剛剛閉幕的103屆廣交會上，記者聽到出口企業(yè)談?wù)撟疃嗟木褪侨嗣駧派�值問題。面對節(jié)節(jié)攀升的人民幣對美元匯率，很多出口企業(yè)都對前景表示出了擔(dān)心。

　　“根本沒法預(yù)測人民幣的升值幅度，只能走一步算一步。”謝燕敏是上海英雄輕工業(yè)品進(jìn)出口有限公司的副總經(jīng)理。該公司生產(chǎn)的“英雄”鋼筆在國內(nèi)外一直享有較高聲譽(yù)。謝燕敏坦陳，即使像英雄這樣的老牌國企也無法對當(dāng)前出口形勢做出判斷。“心里沒底便不敢多生產(chǎn)，原來可接可不接的訂單現(xiàn)在就一律不接了。”

　　避匯：不得已的權(quán)宜之計

　　之前，“英雄”系列產(chǎn)品出口時，也碰到過人民幣升值的問題，一般都是根據(jù)3個月內(nèi)人民幣匯率可能的變化進(jìn)行報價、接單。然而，如今這種“憑感覺”的做法已經(jīng)跟不上匯率變化速度了。“今天按6.8給客戶報價，過三個月可能就變成6.6了。”謝燕敏說，現(xiàn)在公司會采取一些措施來規(guī)避匯率升值風(fēng)險，比如在中國銀行、交通銀行等辦理遠(yuǎn)期結(jié)售匯業(yè)務(wù)，進(jìn)行套期保值。

　　記者了解到，很多出口企業(yè)都和“英雄”公司一樣，為規(guī)避風(fēng)險，一般在出口日期確定后，立即向銀行申請鎖定價位，簽訂產(chǎn)品的保值協(xié)議。這樣，在約定期限內(nèi)，無論人民幣兌美元匯率是升是降，對于企業(yè)來說所賺的利潤是固定不變的，從而降低了匯率損失的風(fēng)險。

　　另外，積極采用歐元和非美元貨幣結(jié)算也是一些企業(yè)應(yīng)對匯率變化的主要措施。謝燕敏表示，該公司去年就開始嘗試用歐元結(jié)算，現(xiàn)在很多采購商也逐步認(rèn)同了用歐元報價結(jié)算的方式。

　　盡管憑借保值協(xié)議和非美元結(jié)算都可以避匯，但如果人民幣長期處于升值態(tài)勢，企業(yè)面臨的就不僅僅是避匯問題，而是要考慮提價或者轉(zhuǎn)型了。

　　漲價：一個洗牌的過程

　　現(xiàn)在，很多出口企業(yè)都陷入了兩難的境地：不提價，企業(yè)利潤將進(jìn)一步萎縮甚至虧損；提價，將面臨失去客戶的風(fēng)險。

　　從企業(yè)的長久發(fā)展考慮，謝燕敏堅定地選擇了維持價格不變。“現(xiàn)在對出口企業(yè)來說，比的就是誰能撐下去。”她稱，“英雄”的主要市場還是在國內(nèi)，所以應(yīng)該可以熬過這個階段。

　　“公司現(xiàn)在外貿(mào)和內(nèi)銷的比例大致是三七開，如果出口形勢繼續(xù)惡化，將考慮減少出口，全部改為內(nèi)銷。”謝燕敏指出。

　　“英雄”無疑是幸運(yùn)的———不用溢價，可隨時外銷改內(nèi)銷。同樣是文具出口企業(yè)的“艾派海外”和“貝發(fā)”要想避開升值風(fēng)險，就沒那么容易了。廈門艾派貿(mào)易有限公司業(yè)務(wù)主管黃訓(xùn)興說，隨著原材料、用工以及海運(yùn)等成本不斷上漲，加之人民幣沒完沒了的升值，企業(yè)不得已把報價提高了8%。雖然提價是順勢之舉，黃訓(xùn)興仍憂心忡忡：“很多采購商并不能接受提價，到最后成交時往往低于漲幅。”

　　在本屆廣交會上，提價已經(jīng)成為文具出口企業(yè)的一種趨勢，但在此過程中會出現(xiàn)一批中小企業(yè)因無法提價而被淘汰。黃訓(xùn)興認(rèn)為，提價是一個洗牌的過程，肯定有一些中小企業(yè)會被淘汰出局，但長遠(yuǎn)而言是有利于文具行業(yè)健康發(fā)展的。

　　轉(zhuǎn)型：改成“兩條腿走路”

　　與黃訓(xùn)興的擔(dān)憂不同，“貝發(fā)文具”產(chǎn)品經(jīng)理翟學(xué)思則對企業(yè)如何轉(zhuǎn)型而大傷腦筋。“企業(yè)有八成在做外貿(mào)，只有兩成做內(nèi)銷，這給企業(yè)發(fā)展帶來很大隱患。”

　　實際在這屆廣交會上，政府層面一直在考慮出口企業(yè)的轉(zhuǎn)型問題。商務(wù)部副部長姜增偉在視察廣交會時就明確指出，國內(nèi)市場廣闊，希望企業(yè)在開拓國外市場的同時，也要研究內(nèi)銷，學(xué)會“兩條腿走路”。

　　記者注意到，雖然是在出口展區(qū)，但“貝發(fā)”憑借“奧運(yùn)會合作伙伴”的商業(yè)標(biāo)志大肆炒作奧運(yùn)題材。翟學(xué)思對此毫不諱言。他認(rèn)為，奧運(yùn)概念雖然對國外采購商并不是那么有吸引力，但國內(nèi)市場很重視這一題材，這是拓寬國內(nèi)渠道的一個契機(jī)。

　　“要打開國內(nèi)市場，就不能只把眼光放在價格競爭上，我們要突出差異化優(yōu)勢。”翟學(xué)思表示，公司已經(jīng)對市場需求、分銷渠道、市場機(jī)會、市場動態(tài)和發(fā)展前景進(jìn)行詳盡規(guī)劃，這使得企業(yè)在開拓國內(nèi)市場時，能有針對性的新產(chǎn)品開發(fā)，做到細(xì)分市場經(jīng)營，進(jìn)行差別化營銷和有針對性的營銷。

　　作為“貝發(fā)”的主營產(chǎn)品圓珠筆，采購商可以在“貝發(fā)”展區(qū)選擇到任何型號、種類的產(chǎn)品。幾十種針對不同需求專門訂制的圓珠筆在廣交會的參展企業(yè)中可謂獨樹一幟。

　　翟學(xué)思認(rèn)為，價格競爭雖然重要，但文具企業(yè)長期持續(xù)發(fā)展還是需要打破大眾模式，創(chuàng)立自有品牌，走差別化營銷之路。