企業(yè)培訓新趨勢 “請醫(yī)生”到“請教練”

許多中國企業(yè)喜歡把培訓機構比作醫(yī)生，實際上，培訓機構最合適的角色是球隊教練，因為在某種程度上，病人很被動，而隊員則有很大的主觀能動性，畢竟教練不可能代替隊員上場踢球。高水平的培訓專家并不能取代客戶的日 常管理責任，而是以事實為基礎，為企業(yè)人員進行深入分析并提出具有說服力的具體建議和培訓計劃，協(xié)助企業(yè)人員去實施。

頭痛醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳：企業(yè)培訓的致命弱點

國內的企業(yè)培訓常常停留在灌輸式的教學培訓上。整個培訓，起主導作用的是講師，他怎么講，受訓對象就怎么聽。這就如同我們在國民教育體系中尚存的填鴨式教育、應試教育。可以說，講師的素質決定了培訓的質量，他們在企業(yè)培訓中扮演的是醫(yī)生角色，受訓對象則往往扮演患者的角色，被動接受醫(yī)生治療。國外的企業(yè)培訓則不然，講師頂多是個球隊教練，在整個培訓中發(fā)揮主觀能動性、起著主導作用的是受訓對象。教練水平再高，也不可能代替隊員上場踢球，他只是對球員進行理念引導、技術指導、紀律訓導，成績要靠隊員取得。所以，這種培訓重在開發(fā)受訓對象的潛能，對受訓對象今后的工作提出指導性的建議，幫助他們進行職業(yè)生涯設計，并協(xié)助企業(yè)管理人員推動這一設計的實現(xiàn)。

優(yōu)秀的企業(yè)培訓其實是既醫(yī)療又保健，而我們國內的企業(yè)培訓往往起的作用是醫(yī)療而缺乏保健功效，即所謂頭痛醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳，為培訓而培訓。比如，企業(yè)銷售量和銷售額下降了，就專門組織營銷人員培訓，由講師針對這一問題來授課，臨時性、突發(fā)性、隨意性的特征很明顯。這樣的培訓只治標不治本。國外的企業(yè)培訓則往往是一種前瞻性培訓，在企業(yè)銷售量或銷售額出現(xiàn)苗頭時就及時展開培訓，把問題解決在萌芽狀態(tài)。有的甚至在未出現(xiàn)問題苗頭時就組織培訓，未雨綢繆，不僅不會導致銷售的下降，反而錦上添花，促進銷售。這種培訓取得的功效往往等同于預防保健，以培育健康的機體和機制作為培訓的使命。

企業(yè)培訓：由產品時代向營銷時代轉型

企業(yè)的營銷發(fā)展史是從最初的產品時代，逐步發(fā)展到現(xiàn)在的以客戶為中心的營銷時代，其區(qū)別在于產品時代是只提供企業(yè)所能夠生產的產品；營銷時代則是以客戶為中心，通過發(fā)現(xiàn)客戶需求來提供滿足客戶個性化的產品或服務。 培訓作為一種產品目前正處于產品時代向營銷時代轉型期，使培訓市場比較混亂，目前的市場表現(xiàn)為：

——初級的產品提供者。培訓公司的培訓產品，就是講師所提供的培訓課程。在許多培訓公司中，培訓講師就是企業(yè)的總經(jīng)理或合伙人。他們利用自己多年累積下來的專業(yè)培訓課程向客戶企業(yè)提供擅長的一門或幾門課程，由于業(yè)務量及生存空間有限，因此講的課程多是大眾類課程，沒有針對性，但由于有一定的知名度，許多客戶企業(yè)人力資源人員也沖著講師的知名度去邀請他們。

——虛假營銷的中介公司。目前許多培訓公司都號稱培訓作為一種服務產品，必須要針對企業(yè)的具體特點進行專門的個性化服務。 其實這些培訓公司并沒有自己的培訓講師，只是在與客戶企業(yè)進行訪談后，根據(jù)客戶企業(yè)提出的指明性課程，然后充當經(jīng)紀人去聯(lián)系相應的講師，他們所賺取的利潤也只是中介費用。

——品牌營銷的咨詢培訓公司。這是培訓公司發(fā)展的必然趨勢與高級階段，這種類型的公司已開始跳出培訓產品本身，開始打造自己的培訓品牌。雖然注重講師，但他們更注重的是培訓的價值流程（包括售前的客戶需求咨詢，售中的課程客戶化提供，售后的跟蹤服務），而不僅僅注重某一點。 這類培訓公司提供的是一種咨詢式培訓，通過各種咨詢手段及現(xiàn)代管理體系進行企業(yè)診斷，發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求與業(yè)務需要，然后出具咨詢報告，向客戶提供全面的業(yè)務解決方案，從而使培訓有針對性地系統(tǒng)解決企業(yè)的業(yè)務問題。 這種咨詢式培訓的思路是打造培訓公司品牌的長期競爭力，向客戶提供的也許不是最好的產品（某些知名講師的課程），但一定是客戶最適合的（根據(jù)客戶量身定制）。

量身定制：為企業(yè)聘最好的培訓“教練”

我們今天面對的客戶是經(jīng)驗豐富、要求明確而具體、對課程與培訓非常敏感又身經(jīng)百戰(zhàn)的專業(yè)經(jīng)理們。以前，80%的客戶會問:“你們有什么課程？請安排講師來給我們上課。”現(xiàn)在，80%的客戶會要求：“我們有這樣一些問題，請你們的專家來為我們設計一套培訓方案！”

客戶不再接受培訓公司照貓畫虎、東拼西湊地攢出來的課程，而要求其要有自己的研發(fā)能力與專業(yè)人員，在充分調查與分析的前提下,為企業(yè)量身定做培訓計劃并有始有終地執(zhí)行與實施它。傳統(tǒng)的服務流程與承諾面臨挑戰(zhàn)，培訓公司與顧問公司的概念與界線越來越模糊。

培訓公司必須從過去守著幾門課程的產品路線或中介公司逐漸轉型為客戶帶來增值的咨詢式培訓，有效地發(fā)現(xiàn)客戶需求，提供滿足企業(yè)培訓整體培訓的解決方案是培訓公司未來的生存之道。

所謂咨詢式培訓，就是培訓公司應協(xié)助客戶企業(yè)培訓主管，理清企業(yè)未來的重點業(yè)務方向，形成中長期工作計劃，長期規(guī)劃，分步實施，長期計劃重點在企業(yè)診斷基礎上有效地建立起完整的培訓規(guī)劃體系，長期推進企業(yè)業(yè)務發(fā)展，短期內做到有的放矢，達到快速推動業(yè)務發(fā)展的目的；它與一般培訓業(yè)不同之處在于，一般培訓業(yè)短期內可能根本看不出培訓的效果來，而咨詢式培訓中的短期計劃一般奉行“百天計劃”，即在通過業(yè)務診斷后，針對性地給出培訓計劃，直接而快速促進公司短期業(yè)務。