新企業(yè)如何培訓(xùn)代理商

說起代理方面的培訓(xùn)，作為廠家都非常樂意，因?yàn)橥ㄟ^對(duì)代理商的培訓(xùn)，可以統(tǒng)一代理商認(rèn)識(shí)，貫徹廠商意志；可以提高代理商經(jīng)營(yíng)管理理論及實(shí)務(wù)水平；幫助代理商訓(xùn)練相關(guān)技能；激發(fā)代理商合作熱情，增強(qiáng)渠道滿意度，提高渠道忠誠(chéng)度，使廠商與代理商形成強(qiáng)大的協(xié)作戰(zhàn)略聯(lián)盟。但是新企業(yè)自己也是剛剛起步，很多方面均是在投石問路，步履蹣跚！如何培訓(xùn)，卻是新企業(yè)不得不深入思考的問題？根據(jù)筆者多年的代理商管理，就此問題談?wù)勅缦聨�點(diǎn)看法：
　　一、 企業(yè)理念磨合
　　沒有共同語言的夫妻是不會(huì)長(zhǎng)久的！對(duì)于代理商與廠家也是一樣，雙方必須理念差不多，多而才能相互信任度，提高其營(yíng)銷水準(zhǔn)，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的銷售，提升公司的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。那么這樣磨合，這個(gè)磨合何開始？因?yàn)閺S家與代理商企業(yè)在觀念、文化、思維等等方面存在很大差異，就會(huì)產(chǎn)生很多的磨擦和矛盾，需要有一段時(shí)間進(jìn)行磨合、融合。夫妻的結(jié)識(shí)也是一個(gè)相識(shí)，相知才會(huì)有相親相愛。所以建立與代理商穩(wěn)定、持久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系首先應(yīng)該向代理商推介的是企業(yè)形象、企業(yè)的企業(yè)文化、企業(yè)的人員素質(zhì)、企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保證因素。所有這些，最主要的目的是建立起信任，樹立起信心，這是代理商培訓(xùn)的基礎(chǔ)，也是區(qū)別于一般競(jìng)爭(zhēng)者的獨(dú)到做法。在這方面，要恰到好處地運(yùn)用企業(yè)的宣傳手冊(cè)、內(nèi)部刊物、企業(yè)在重要媒介上的有關(guān)報(bào)道、企業(yè)的經(jīng)典營(yíng)銷案例等等。廠家和代理的關(guān)系就象水和乳的關(guān)系，企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)思路一旦融合，最容易達(dá)成默契，伙伴式營(yíng)銷，彼此共同成長(zhǎng)。 
　　二、 部門對(duì)接流程
　　廠家有營(yíng)銷中心，有市場(chǎng)部、銷售部、企劃部等部門，而代理商有事業(yè)部，業(yè)務(wù)部、推廣部等部門，廠家與代理商之間的日常工作不可能均由代理商老板自己來協(xié)調(diào)。此時(shí)，為了減少磨合期，提高辦事效率，則一定要對(duì)代理商進(jìn)入公司職能部門與代理商相關(guān)部門的對(duì)接，此時(shí)培訓(xùn)的內(nèi)容一般為：企業(yè)有哪些部門，各個(gè)部門的主要權(quán)責(zé)是什么？如新品推入、形象制作、廣告核銷、費(fèi)用申批、倉(cāng)儲(chǔ)物流，相關(guān)表單、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)開發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、渠道運(yùn)作、終端管理、推廣設(shè)計(jì)、管理客戶，以及內(nèi)部帳務(wù)規(guī)劃、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)計(jì)、貨物安排、員工忠誠(chéng)度等等細(xì)節(jié)性的方面。只有對(duì)公司的制度、標(biāo)準(zhǔn)、流程、表單有了更深一層的了解，通過流程梳理使廠商各部門對(duì)接更加順暢，廠家與代理商之間才能真正提高辦事效率。
　　三、 營(yíng)銷管理政策
　　商人看重的就是利，做想成為我們一個(gè)新企業(yè)的代理商，一定是想看看能得到什么新的好處。所以在開展對(duì)代理商的培訓(xùn)工作之前，新企業(yè)一定要做好充分的市場(chǎng)調(diào)研工作，了解當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格水平，制訂一套針對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的銷售政策。這方面，公司營(yíng)銷負(fù)責(zé)人一定要把握好“度"。必要時(shí)還應(yīng)該制訂獎(jiǎng)勵(lì)政策，如給予時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)、數(shù)量總量獎(jiǎng)勵(lì)、文化獎(jiǎng)勵(lì)等等。應(yīng)著重向代理商推介企業(yè)的專業(yè)支持、推廣支持、管理支持，還包括企業(yè)能為代理商提供的助銷措施、公關(guān)運(yùn)作等等。增加專業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)推廣；此時(shí)新企業(yè)還應(yīng)該給代理商作專業(yè)培訓(xùn)，作詳細(xì)的助銷計(jì)劃，讓其代理商了解招標(biāo)、政府采購(gòu)、企業(yè)團(tuán)購(gòu)等政府關(guān)系運(yùn)作。同時(shí)，新企業(yè)也要運(yùn)用價(jià)格、返利、促銷、推廣費(fèi)等相關(guān)資源直接對(duì)代理商進(jìn)行拉攏和支持。

　　四、 產(chǎn)品行業(yè)前景
　　一個(gè)連自己產(chǎn)品功能、賣點(diǎn)、價(jià)格均不熟悉的業(yè)務(wù)員，一定不是一個(gè)好的業(yè)務(wù)員。同樣，一個(gè)對(duì)自己所代理的產(chǎn)品均是一知半解的代理商，一定對(duì)此產(chǎn)品企業(yè)投入及關(guān)注非常少。對(duì)于代理商進(jìn)行產(chǎn)品方面的培訓(xùn)，一般要先讓代理商對(duì)產(chǎn)品所在的行業(yè)及未來發(fā)展趨勢(shì)感興趣。要想切實(shí)做好代理商的銷售培訓(xùn)工作，就必須對(duì)涉及到整個(gè)營(yíng)銷流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都保持高度的敏感和關(guān)注，比如象行業(yè)信息的甄別、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局、銷售形勢(shì)的變化、渠道價(jià)格的波動(dòng)等與市場(chǎng)營(yíng)銷直接相關(guān)的內(nèi)容。同時(shí)，要做代理商培訓(xùn)時(shí)，一定要有充足的數(shù)據(jù)支持。硬性數(shù)據(jù)支持包括：總體銷售額(量)、區(qū)域銷售額、分產(chǎn)品銷售額、市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率。營(yíng)銷費(fèi)用額(率)、市場(chǎng)鋪貨率、品牌知名度(忠誠(chéng)度等)；軟性數(shù)據(jù)支持包括：消費(fèi)者購(gòu)買心理和行為特點(diǎn)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況(營(yíng)銷政策、費(fèi)用投入、銷售狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等)。讓代理商感覺得與自己廠家合作就是看到了“錢"景無限
　　五、 代理內(nèi)部管理
　　中國(guó)的代理商企業(yè)中最常演繹的故事，個(gè)別英雄人物創(chuàng)造銷售奇跡，公司仿佛就靠某個(gè)人才能活的有聲有色，造成了代理商企業(yè)人才流動(dòng)是司空見慣的事。所以協(xié)助代理商如何做好內(nèi)部培訓(xùn)、管理，則是目前有眼光的廠家必須做的事情，因?yàn)楹芏嗍虑椴皇谴�理商老板在做，更多的�?xì)節(jié)均是靠基層員工在執(zhí)行著公司的服務(wù)理念及品牌形象推廣。此類培訓(xùn)一般分如下幾個(gè)部分：
　　1、信任培訓(xùn):促銷員及員工崗前應(yīng)接受的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、人事規(guī)章、營(yíng)運(yùn)術(shù)語、儀容儀表、商店防損、顧客服務(wù)等內(nèi)容的培訓(xùn);　　  2、專業(yè)培訓(xùn):各部門崗位專業(yè)知識(shí)、技能培訓(xùn)；如崗位必備專業(yè)知識(shí)、技能培訓(xùn)；
　　3、管理培訓(xùn)：管理人員及儲(chǔ)備管理人員應(yīng)接受管理技能、領(lǐng)導(dǎo)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、溝通技巧等方面的培訓(xùn)。
　　4、普升培訓(xùn):隨著每個(gè)層級(jí)員工工作能力的提升，其職務(wù)普升時(shí)要參與專業(yè)知識(shí)及管理技能提高的培訓(xùn)。
　　代理商內(nèi)部管理培訓(xùn)是一個(gè)任重道遠(yuǎn)的工作,只有廠家是各個(gè)方面的專家，代理商才會(huì)非常為自己成為廠家的代理商而自豪！
　　綜上所述，培訓(xùn)其實(shí)是學(xué)習(xí)，是積累、是提升，但代理商的培訓(xùn)不能象中國(guó)教育一樣，那種填鴨式培訓(xùn)，要在實(shí)戰(zhàn)中、討論中、溝通中、咨詢中進(jìn)行培訓(xùn)代理商，這可能會(huì)事半功倍。只有當(dāng)廠家知道代理經(jīng)營(yíng)中所遇到問題，代理商所面臨的困惑，管理所涉及的坎坷，市場(chǎng)所反饋的癥結(jié)，客戶所渴望的需求，才能更好的管理企業(yè)，才能更好的為代理商安排咨詢培訓(xùn)計(jì)劃，無須浪費(fèi)太多無效投資。不要像許多新企業(yè)為了員工的培訓(xùn)，不惜代價(jià)，可最終的效果都不怎么理想。對(duì)于目前中國(guó)代理商來講，其實(shí)廠家的分公司經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、產(chǎn)品推廣代表、市場(chǎng)推廣代表等，都可能是一個(gè)對(duì)口的培訓(xùn)人才，他們知道廠家發(fā)展方向，和對(duì)客戶的要求，更何況他們多來自一線，也擁有著專業(yè)知識(shí)技能，豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，了解代理的需求，明白廠商文化的交融，讓他們的對(duì)代理商內(nèi)部及自身進(jìn)行培訓(xùn)應(yīng)該也是個(gè)不錯(cuò)的行為方式。
　　當(dāng)然，新企業(yè)市場(chǎng)剛剛起步，一切均相對(duì)比較弱，很多地方均希望借助代理商來推行，但是一定要避免單純?yōu)榱藵M足代理商的欲望而實(shí)施銷售培訓(xùn)行為，在銷售培訓(xùn)工作的推進(jìn)過程中，引導(dǎo)和規(guī)范區(qū)域代理商的市場(chǎng)行為，將企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念滲透和灌輸給區(qū)域代理商及其銷售團(tuán)隊(duì)，要注意幫助代理商分析和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，發(fā)展其終端銷售網(wǎng)絡(luò)，高度重視培養(yǎng)代理商對(duì)企業(yè)的信任度和忠誠(chéng)度，要盡可能地避免“養(yǎng)大了的媳婦成為了別人的婆娘"。