廣西產險營銷制發展狀況調查

(四)營銷市場秩序不規范

　　在產險營銷市場上，營銷員“炒單賣單”現象并不鮮見，一些營銷員不與任何一家公司簽約，而以“自由人”的身份游走于多家公司之間。同時，返傭問題越來越突出，以交強險為例，返傭成為營銷員給予客戶更低費率優惠及競爭的重要手段，其來源并非最高4%的手續費，而是公司給予的包干費用，營銷員通過向財務提供各種可報銷憑證，如差旅費、辦公費等，套出包干費用填補少收的保費。

　　(五)缺乏適合營銷的個性化產品

　　目前，營銷員銷售的多是延續多年的傳統型產品，產品老化、同質化及結構單一化的問題突出，一些營銷員甚至抱怨“除了車險外，就不知道該賣什么產品了”，一些公司則陷入到“營銷員沒有合適的產品賣，客戶沒有合適的產品買”以及營銷渠道與直銷渠道、代理經紀渠道間相互競爭的尷尬局面。

　　三、發展產險營銷制的必要性

　　要不要發展營銷制是當前困擾產險營銷制發展的突出問題。從財產保險市場的三大發展變化看，營銷制必要而可行。

　　變化之一：客戶群體多元化、分散化。隨著市場經濟體制的建立，產險公司面對的是一個以“多元化、分散化”為特征的遍布城鄉的客戶群，傳統的員工直銷制已無法適應這一變化，客觀上要求產險公司建立新型銷售模式，通過數量眾多的營銷員將營銷網絡覆蓋到各個客戶端，包括廣闊的農村市場。

　　變化之二：保險需求多樣化、差異化。經濟社會的發展、法制環境的完善以及居民財富的增加，使客戶面臨的風險環境更為復雜，由此形成了保險需求的多樣化和差異化。為順應這一發展變化，保險公司推出了種類更多、專業性更強、條文更復雜、功能更全面的保險產品，這些產品的銷售，需要一支專業性強、能夠為客戶提供“一對一”服務的營銷隊伍。

　　變化之三：保險企業追求利潤最大化。如何最大限度降低成本、實現利潤最大化是現代保險企業經營的首要目標。與傳統直銷制度下的員工制相比，產險營銷制減少的是員工的固定工資、福利等龐大支出，增加的是用人機制上的靈活性，提高了企業的經營效益。同時，在員工制下，企業是“先投入，后產出”，而是否有“產出”是不確定的；在營銷制下，很大程度上企業是“有產出，才投入”，后者對保險企業而言無疑是有利的，經營效益更優，更符合現代保險企業的經營目標。

　　四、發展產險營銷制的政策建議

　　(一)加強和改進營銷管理

　　一是制定營銷發展戰略。總公司應研究制定發展戰略，做好中長期規劃，通過確定科學的發展目標、模式、領域及策略,引導基層公司積極有序地發展營銷制。二是建立企業營銷文化。應充分借鑒壽險公司企業文化建設的成功經驗，強化自身企業文化建設，以文化建設服務營銷管理。三是成立營銷渠道管理部門。自上而下成立專門的管理部門，建立針對營銷渠道的考核體系與獎懲機制，為發展營銷制提供組織和機制上的保障。四是完善管理制度與管理信息系統。進一步完善營銷管理制度，積極研發營銷員招募與甄選、教育培訓、銷售管理、人員管理系統等電子化管理系統，提升管理水平。五是開展試點工作。產險公司可選擇有條件的地區和機構進行試點，樹立成功典型，通過試點的成功實踐消除基層公司對發展營銷制的思想顧慮。

　　(二)提高營銷隊伍素質

　　摒棄“人海戰術”、建立“精英團隊”是產險營銷制發展的必由之路。一方面，把好選人關。在營銷員準入環節上，公司應設置合理的甄選標準，引入科學的職業測試系統，保證新人質量。另一方面，加強教育培訓。應對培訓實行制式化管理，開發統一的培訓教材，基層公司應依據自身情況建立專、兼職講師隊伍；在基層公司培訓資源有限的情況下，總公司可開通網上在線培訓或制作教學光盤，也可借助保險行業協會及其他社會培訓機構力量開展培訓，保證培訓質量；在課程設置上，要保證法律法規、職業道德、誠信教育以及保險原理的培訓時數。同時，建立產險代理從業人員資格考試制度。監管部門為代理人建立獨立的資格考試，可使資格考試的專業化程度更高，針對性更強，有助于提升營銷員專業素質，在此基礎上，逐步建立代理人的分級考試制度，實現營銷員職業技能的梯級開發。

　　(三)保持營銷隊伍穩定

　　一是重視新人育成。各級管理層應給予營銷員充分的人文關懷，尤其是在新人進入初期，應建立科學的育成體系，在精神上和業務上給予支持，幫助其渡過最難的“起步關”。二是建立科學的考核激勵機制。實行低基本工資和高績效工資相掛鉤的薪酬制度；通過企業、個人共同繳費的方式為營銷員提供基本的養老、醫療、意外傷害等保障；以業績為主要指標建立營銷員分級制度，建立公開透明的晉升機制，將層級與薪酬福利掛鉤。三是改善社會形象。監管部門、行業協會、公司應共同推動營銷隊伍的宣傳工作，逐步改變社會上部分人的偏見，改善隊伍社會形象。四是成立行業自律組織。在行業協會內部設立營銷員委員會，充分發揮行業組織在維權方面的積極作用。

　　(四)加快適銷險種的開發

　　加快適銷險種的開發，是發展產險營銷制的關鍵環節。應考慮以下幾方面：一是險種開發要找準市場定位，重點開發分散型產品，突出渠道優勢；二是險種開發要以客戶的需求為基礎，為客戶提供高性價比的產品，激發購買需求；三是開發理財型家財險等新型財產保險業務，豐富財產險功能。理財型產品具有儲金性質，保費規模較大，營銷員可提取的手續費相對較多，有利于穩定隊伍；四是利用產險公司可經營短期意外傷害保險和健康保險的優勢，開發非壽險組合型產品。如針對中小企業開發涵蓋企業財產損失、雇主責任、員工意外傷害等多種責任，可根據需求靈活組合的“中小企業一攬子保險”；五是積極探索開發保險期限在一年以上的產品，推出續傭型營銷產品；在交費方式上，嘗試通過費率優惠政策鼓勵客戶躉繳保費，從而既可擴大計提手續費的基數，又可提高業務的穩定性。

　　(五)加強發展環境建設

　　監管部門及行業組織應進一步加強與財政、稅務、工商、勞動保障等部門的溝通，在適當放寬8%的手續費支付上限、允許產險公司增設“傭金”科目、給予適當稅收優惠、合理界定營銷員身份、建立營銷員勞動保障制度等方面爭取有利的政策。在規范市場方面，應加強監管力度，嚴厲打擊各類違法違規及不正當競爭行為。在治理營銷員炒單賣單、無序流動等問題上，應加快建立營銷員管理信息系統。同時，建立營銷“實名制”，要求保單、業務統計系統、手續費支付系統中營銷員的姓名完全一致，并通過“投保提示”的方式提示客戶核對。在治理返傭問題上，應采取堵塞公司套費漏洞、爭取財政部門提高手續費支付上限、開展檢查監督、強化社會監督等多管齊下的方式進行整治。在誠信環境建設方面，將產險營銷員納入誠信建設體系，積極推進營銷員征信系統建設，營造行業誠信環境。

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