廣西產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查

為掌握產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制發(fā)展現(xiàn)狀，及時(shí)發(fā)現(xiàn)其運(yùn)行中的存在問(wèn)題及潛在風(fēng)險(xiǎn)，有針對(duì)性地采取監(jiān)管措施，推動(dòng)產(chǎn)險(xiǎn)領(lǐng)域營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展，廣西保監(jiān)局對(duì)轄內(nèi)6家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司推行營(yíng)銷(xiāo)制的狀況進(jìn)行了深入調(diào)查。

　　一、產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制發(fā)展現(xiàn)狀及基本評(píng)價(jià)

　　(一)業(yè)務(wù)規(guī)模

　　截至2006年末，廣西轄區(qū)有產(chǎn)險(xiǎn)公司8家，其中6家公司實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)制，2006年廣西產(chǎn)險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入16.84億元，占同期產(chǎn)險(xiǎn)公司保費(fèi)總收入的60%，遠(yuǎn)高于全國(guó)27%的平均水平，已成為廣西產(chǎn)險(xiǎn)公司最大的銷(xiāo)售渠道。

　　(二)發(fā)展速度

　　2006年，廣西產(chǎn)險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)較上年同期增長(zhǎng)了39%，增幅高于同期產(chǎn)險(xiǎn)公司保費(fèi)增幅22個(gè)百分點(diǎn)。

　　(三)渠道貢獻(xiàn)

　　實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)制的6家產(chǎn)險(xiǎn)公司中，5家公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)占比超過(guò)50%，占比最高的是新公司大地產(chǎn)險(xiǎn)(95%)和安邦產(chǎn)險(xiǎn)(85%)，老公司人保財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)占比也高達(dá)65%。2006年，廣西車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的63%源自營(yíng)銷(xiāo)渠道。

　　(四)業(yè)務(wù)構(gòu)成

　　在營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)構(gòu)成上，“車(chē)險(xiǎn)一邊倒”的格局非常突出，車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比超過(guò)70%，其他險(xiǎn)種只有零星分布，規(guī)模次之的企財(cái)險(xiǎn)占比僅為8%。

　　(五)隊(duì)伍狀況

　　截至2006年末，廣西產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員總數(shù)為4597人，占同期產(chǎn)險(xiǎn)公司從業(yè)人員的42%，持證率100%；在學(xué)歷構(gòu)成上，高中及以下學(xué)歷、大專(zhuān)學(xué)歷人員占比較高，分別達(dá)52%和43%，本科以上學(xué)歷人員占比僅為5%；在年齡構(gòu)成上，以20-40歲人員最多，占比達(dá)81%；在收入構(gòu)成上，月均收入在500-1000元的人員最多，占33%，次之為1000-2000元，占26%，2000元以上收入人員占23%。

　　(六)營(yíng)銷(xiāo)制與新公司市場(chǎng)開(kāi)拓策略

　　發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)制正在成為新公司快速占領(lǐng)市場(chǎng)、提高市場(chǎng)份額的“短平快”市場(chǎng)策略。以大地產(chǎn)險(xiǎn)廣西分公司為例，該公司成立于2005年3月，2006年保費(fèi)收入1.4億元，增幅202.7%，市場(chǎng)份額5%，其中營(yíng)銷(xiāo)保費(fèi)規(guī)模達(dá)1.3億元，占比高達(dá)95%。

　　(七)各方評(píng)價(jià)

　　在接受調(diào)查中，管理層普遍對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制評(píng)價(jià)不高，33%的機(jī)構(gòu)不看好產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制的發(fā)展前景而傾向發(fā)展員工制，33%的機(jī)構(gòu)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性表示擔(dān)憂。與分公司態(tài)度形成鮮明對(duì)照的是，一方面，各產(chǎn)險(xiǎn)總公司對(duì)發(fā)展產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制的重視程度日益提高；另一方面，接受調(diào)查的營(yíng)銷(xiāo)員代表均對(duì)營(yíng)銷(xiāo)制的前景表示看好。安邦產(chǎn)險(xiǎn)廣西分公司管理層已著手開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)員轉(zhuǎn)制為員工的改革，然而，愿意接受轉(zhuǎn)制的營(yíng)銷(xiāo)員比例并不高。

　　通過(guò)上述調(diào)查數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，可對(duì)廣西產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制運(yùn)行狀況形成兩個(gè)基本評(píng)價(jià)：

　　之一：產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制起步時(shí)間不長(zhǎng)，但發(fā)展迅速，營(yíng)銷(xiāo)渠道已成為產(chǎn)險(xiǎn)公司第一大業(yè)務(wù)渠道，渠道貢獻(xiàn)率高。

　　之二：產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制尚處于發(fā)展的初級(jí)階段，在較短時(shí)間內(nèi)經(jīng)歷了加速發(fā)展之后，潛在問(wèn)題和矛盾逐步顯露，總公司、基層公司、營(yíng)銷(xiāo)員三方對(duì)其前景看法不一，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制正處在何去何從的“十字路口”。

　　二、產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制發(fā)展中面臨的主要問(wèn)題

　　(一)基層公司管理層對(duì)發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)制存有顧慮

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對(duì)于“營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍不穩(wěn)定易引發(fā)業(yè)務(wù)不穩(wěn)定”的顧慮在基層公司管理層中較為普遍。基于這一顧慮，基層公司發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)制多帶有被動(dòng)性和短期性的特征，有的是為應(yīng)付總公司的分渠道考核，有的則是把營(yíng)銷(xiāo)制作為進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)渡性發(fā)展策略，希望通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)員的快速集聚實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速集聚。由顧慮引發(fā)的被動(dòng)性和短期性，勢(shì)必制約產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制的發(fā)展。

　　(二)培訓(xùn)是營(yíng)銷(xiāo)制運(yùn)行過(guò)程中最為薄弱的環(huán)節(jié)

　　一是產(chǎn)險(xiǎn)公司普遍未建立專(zhuān)職講師隊(duì)伍，培訓(xùn)主要通過(guò)以老帶新、個(gè)人自學(xué)的方式進(jìn)行；二是缺乏科學(xué)統(tǒng)一的制式化課程及培訓(xùn)教材；三是培訓(xùn)的制度化沒(méi)有形成，培訓(xùn)時(shí)間短，缺乏持續(xù)性；四是培訓(xùn)以具體產(chǎn)品的學(xué)習(xí)為主，對(duì)法律法規(guī)、保險(xiǎn)原理及職業(yè)道德教育培訓(xùn)的內(nèi)容涉及較少。據(jù)調(diào)查，“產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍不穩(wěn)定，在培訓(xùn)上投入太多無(wú)異于為他人做嫁衣”、“產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)險(xiǎn)種以車(chē)險(xiǎn)為主，對(duì)客戶和營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)理解起來(lái)并不難，培訓(xùn)要求可以放低”以及“急功近利、不愿投入”的思想在公司管理層較普遍，是造成營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)薄弱的思想根源。

　　(三)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍寬進(jìn)松管，素質(zhì)不高，穩(wěn)定性差

　　在營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)和管理上，一方面，產(chǎn)險(xiǎn)公司面臨“增員難”的困境，因此在人員招募上通常“來(lái)者不拒”，這種做法不僅影響了營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的整體素質(zhì)，也帶來(lái)了“高素質(zhì)的不愿來(lái)、低素質(zhì)的干不來(lái)”的惡性循環(huán)。另一方面，由于受產(chǎn)品短期化特征影響，產(chǎn)險(xiǎn)公司無(wú)法像壽險(xiǎn)公司那樣通過(guò)續(xù)期傭金維系和穩(wěn)定營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，費(fèi)用政策成為引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)員流動(dòng)的風(fēng)向標(biāo)，一旦新公司進(jìn)入后出臺(tái)更優(yōu)惠的政策，營(yíng)銷(xiāo)員與業(yè)務(wù)流失在所難免。

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