廣西產(chǎn)險營銷制發(fā)展狀況調(diào)查

為掌握產(chǎn)險營銷制發(fā)展現(xiàn)狀，及時發(fā)現(xiàn)其運行中的存在問題及潛在風險，有針對性地采取監(jiān)管措施，推動產(chǎn)險領域營銷業(yè)務健康快速發(fā)展，廣西保監(jiān)局對轄內(nèi)6家財產(chǎn)保險公司推行營銷制的狀況進行了深入調(diào)查。

　　一、產(chǎn)險營銷制發(fā)展現(xiàn)狀及基本評價

　　(一)業(yè)務規(guī)模

　　截至2006年末，廣西轄區(qū)有產(chǎn)險公司8家，其中6家公司實行營銷制，2006年廣西產(chǎn)險公司營銷業(yè)務保費收入16.84億元，占同期產(chǎn)險公司保費總收入的60%，遠高于全國27%的平均水平，已成為廣西產(chǎn)險公司最大的銷售渠道。

　　(二)發(fā)展速度

　　2006年，廣西產(chǎn)險公司營銷業(yè)務較上年同期增長了39%，增幅高于同期產(chǎn)險公司保費增幅22個百分點。

　　(三)渠道貢獻

　　實行營銷制的6家產(chǎn)險公司中，5家公司營銷業(yè)務占比超過50%，占比最高的是新公司大地產(chǎn)險(95%)和安邦產(chǎn)險(85%)，老公司人保財險營銷業(yè)務占比也高達65%。2006年，廣西車險業(yè)務的63%源自營銷渠道。

　　(四)業(yè)務構(gòu)成

　　在營銷業(yè)務構(gòu)成上，“車險一邊倒”的格局非常突出，車險業(yè)務占比超過70%，其他險種只有零星分布，規(guī)模次之的企財險占比僅為8%。

　　(五)隊伍狀況

　　截至2006年末，廣西產(chǎn)險營銷員總數(shù)為4597人，占同期產(chǎn)險公司從業(yè)人員的42%，持證率100%；在學歷構(gòu)成上，高中及以下學歷、大專學歷人員占比較高，分別達52%和43%，本科以上學歷人員占比僅為5%；在年齡構(gòu)成上，以20-40歲人員最多，占比達81%；在收入構(gòu)成上，月均收入在500-1000元的人員最多，占33%，次之為1000-2000元，占26%，2000元以上收入人員占23%。

　　(六)營銷制與新公司市場開拓策略

　　發(fā)展營銷制正在成為新公司快速占領市場、提高市場份額的“短平快”市場策略。以大地產(chǎn)險廣西分公司為例，該公司成立于2005年3月，2006年保費收入1.4億元，增幅202.7%，市場份額5%，其中營銷保費規(guī)模達1.3億元，占比高達95%。

　　(七)各方評價

　　在接受調(diào)查中，管理層普遍對產(chǎn)險營銷制評價不高，33%的機構(gòu)不看好產(chǎn)險營銷制的發(fā)展前景而傾向發(fā)展員工制，33%的機構(gòu)對營銷業(yè)務的穩(wěn)定性表示擔憂。與分公司態(tài)度形成鮮明對照的是，一方面，各產(chǎn)險總公司對發(fā)展產(chǎn)險營銷制的重視程度日益提高；另一方面，接受調(diào)查的營銷員代表均對營銷制的前景表示看好。安邦產(chǎn)險廣西分公司管理層已著手開展營銷員轉(zhuǎn)制為員工的改革，然而，愿意接受轉(zhuǎn)制的營銷員比例并不高。

　　通過上述調(diào)查數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，可對廣西產(chǎn)險營銷制運行狀況形成兩個基本評價：

　　之一：產(chǎn)險營銷制起步時間不長，但發(fā)展迅速，營銷渠道已成為產(chǎn)險公司第一大業(yè)務渠道，渠道貢獻率高。

　　之二：產(chǎn)險營銷制尚處于發(fā)展的初級階段，在較短時間內(nèi)經(jīng)歷了加速發(fā)展之后，潛在問題和矛盾逐步顯露，總公司、基層公司、營銷員三方對其前景看法不一，產(chǎn)險營銷制正處在何去何從的“十字路口”。

　　二、產(chǎn)險營銷制發(fā)展中面臨的主要問題

　　(一)基層公司管理層對發(fā)展營銷制存有顧慮

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對于“營銷隊伍不穩(wěn)定易引發(fā)業(yè)務不穩(wěn)定”的顧慮在基層公司管理層中較為普遍。基于這一顧慮，基層公司發(fā)展營銷制多帶有被動性和短期性的特征，有的是為應付總公司的分渠道考核，有的則是把營銷制作為進入市場的過渡性發(fā)展策略，希望通過營銷員的快速集聚實現(xiàn)業(yè)務的快速集聚。由顧慮引發(fā)的被動性和短期性，勢必制約產(chǎn)險營銷制的發(fā)展。

　　(二)培訓是營銷制運行過程中最為薄弱的環(huán)節(jié)

　　一是產(chǎn)險公司普遍未建立專職講師隊伍，培訓主要通過以老帶新、個人自學的方式進行；二是缺乏科學統(tǒng)一的制式化課程及培訓教材；三是培訓的制度化沒有形成，培訓時間短，缺乏持續(xù)性；四是培訓以具體產(chǎn)品的學習為主，對法律法規(guī)、保險原理及職業(yè)道德教育培訓的內(nèi)容涉及較少。據(jù)調(diào)查，“產(chǎn)險營銷隊伍不穩(wěn)定，在培訓上投入太多無異于為他人做嫁衣”、“產(chǎn)險營銷險種以車險為主，對客戶和營銷員來說理解起來并不難，培訓要求可以放低”以及“急功近利、不愿投入”的思想在公司管理層較普遍，是造成營銷培訓薄弱的思想根源。

　　(三)營銷隊伍寬進松管，素質(zhì)不高，穩(wěn)定性差

　　在營銷隊伍的建設和管理上，一方面，產(chǎn)險公司面臨“增員難”的困境，因此在人員招募上通常“來者不拒”，這種做法不僅影響了營銷隊伍的整體素質(zhì)，也帶來了“高素質(zhì)的不愿來、低素質(zhì)的干不來”的惡性循環(huán)。另一方面，由于受產(chǎn)品短期化特征影響，產(chǎn)險公司無法像壽險公司那樣通過續(xù)期傭金維系和穩(wěn)定營銷隊伍，費用政策成為引導營銷員流動的風向標，一旦新公司進入后出臺更優(yōu)惠的政策，營銷員與業(yè)務流失在所難免。

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