從人文角度探討保險(xiǎn)推銷

從人文角度談保險(xiǎn)，將人性的本質(zhì)和保險(xiǎn)的本質(zhì)融會貫通

    期望引起對方對自身生命的關(guān)注和有份量的思考

    保險(xiǎn)產(chǎn)品有效推銷和提高市民保險(xiǎn)意識需要有效手段

    購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，本質(zhì)是預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)，即：萬一遇到風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)能將風(fēng)險(xiǎn)降低到最小程度。保險(xiǎn)產(chǎn)品的這種特征，是任何商品都不具備的。

    追根溯源，百年前英國人在從事海上貨運(yùn)時(shí)，經(jīng)常遭遇大海的不測。面對無法預(yù)估的大海風(fēng)險(xiǎn)，人們團(tuán)結(jié)起來，納款組成自救會，一旦遇到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，眾人共擔(dān)少數(shù)人的損失，從而使少數(shù)人的損失降到最小，這便是保險(xiǎn)的雛形。

    無論從哪個(gè)角度看，保險(xiǎn)的形成都充滿了人類特有的一種共難共濟(jì)的強(qiáng)烈的人文精神。正是這樣一種人文精神，才顯示出了人類社會的一種本質(zhì)文明。

    但是，審視當(dāng)今保險(xiǎn)市場，大多數(shù)人并未從人文角度認(rèn)識檢視保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)涵。尤其在市場化過渡期間的今天，保險(xiǎn)產(chǎn)品作為一種商業(yè)化的產(chǎn)品，人們往往過分關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的商業(yè)市場特性即保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場接受程度，將保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場功能無限放大，卻將其中的人文關(guān)懷縮小乃至到無。

    這種現(xiàn)象的產(chǎn)生是和目前保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品推銷的運(yùn)作方式密不可分的。比如，從保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)培訓(xùn)到保險(xiǎn)產(chǎn)品的強(qiáng)勢推銷，從成功從拒絕開始到業(yè)務(wù)沖刺等等，我們都能顯而易見地窺探出其蹤跡。

    正是這些忽視人文精神的咄咄逼人的市場營銷方式，導(dǎo)致了我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展過程中的一些弊病，比如：保險(xiǎn)業(yè)在中國已有12年的歷史，但為何人們至今對保險(xiǎn)的認(rèn)知還如此膚淺？既然保險(xiǎn)代理人是愛的天使，為何在人們心目中的地位還是等而下之？

    經(jīng)過12年的開拓，為何保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還會愈來愈難做？或許我們能找出各種理由：諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、保險(xiǎn)公司加大了管理的力度等等。但這些理由是不充足的，或者說是表面化的。

    筆者認(rèn)為：人為地間歇性地亢奮開采中國保險(xiǎn)市場，忽略甚至輕視中國人的人文意識的開墾，必然會導(dǎo)致國人保險(xiǎn)意識增長的緩慢。

    推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品關(guān)鍵在于向購買保險(xiǎn)的群體灌輸人文思想，只有在灌輸人文思想的前提下，保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷才是有的放矢，才能收到事半功倍之效果。

    所謂人文角度，就是關(guān)注人的本身的發(fā)展，關(guān)注生命的價(jià)值，培養(yǎng)、崇尚一種人對自身價(jià)值由衷關(guān)注的生命理念，體現(xiàn)一種人大于一切乃至無窮的思想。

    由于保險(xiǎn)本身和人文思想密不可分，因此，體現(xiàn)在保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷中的人文思想，實(shí)質(zhì)上就是將以人為本的思想貫穿到不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷過程之中去。

    多年前，一位績優(yōu)業(yè)務(wù)員在和某市一位紅十字會的辦公室主任吃飯聊天。其間兩個(gè)小時(shí)，只字不談推銷保險(xiǎn)。兩小時(shí)后，這位主任說：“你有保單嗎？我馬上就簽單！”

    個(gè)中奧秘何在？我們不妨來聽聽這位業(yè)務(wù)員和這位客戶的談話。

    “上世紀(jì)初，胡適說過這樣的話：為孩子買保險(xiǎn)，這是真愛，為自己買保險(xiǎn)，這是真負(fù)責(zé)，活著為死后買保險(xiǎn)，這是真正的豁達(dá)。(一番名人名言，令這位主任肅然起敬)”

    “上海現(xiàn)在退休工人的平均工資大約四百多元錢。你知道，四百多元錢是什么概念嗎？(這位主任歪著腦袋開始感興趣了)那叫吃得飽，但吃不好！也就是說，餓不死，但卻不能享受。”

    “再講得實(shí)用一點(diǎn)：每天三頓粗茶淡飯是保證的，想上飯店只能是奢望，外出只能坐公交車，沒有空調(diào)的，打的是不可能的，至于國內(nèi)旅游啊，出國啊，那甭想了。(這位主任已經(jīng)有半天沒動(dòng)筷子了)”

    “要知道，這種生活水準(zhǔn)正是上海大多數(shù)退休工人的寫照啊！按理說，他們苦了一輩子，安享晚年是順理成章的，但為什么做不到這一點(diǎn)呢？原因就在于，他們的青壯年時(shí)期正是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，生老病死全由國家統(tǒng)包下來的。”

    “就他們個(gè)人而言，沒有也無法購買商業(yè)保險(xiǎn)。所以他們退休后，只能享受國家給予的保障。這種保障程度的高低是和我們國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平密切相關(guān)。也就是說，國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展到什么水平，他們只能享受什么水平的保障。顯然，我們國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不高，退休工人只能享受低層次的社會保障。(這位主任兩眼直楞楞地聽著，一番話語觸動(dòng)了主任心頭的某一個(gè)角落)”

    聽完業(yè)務(wù)員的一席話，這位主任若有所思地說道：“那您看，我退休后如何保持現(xiàn)在的生活水準(zhǔn)呢？”

    此時(shí)的業(yè)務(wù)員還是未談保險(xiǎn)。他話鋒一轉(zhuǎn)說道：“現(xiàn)在家家都有冰箱。冰箱的功能是儲藏，作用是延長食品的保鮮期。舉例說吧，就你而言，現(xiàn)在的生活水準(zhǔn)是咸菜肉絲面。退休后如何保持咸菜肉絲面的水準(zhǔn)呢？只有一個(gè)辦法，每天節(jié)約點(diǎn)肉絲，放在冰箱里。退休后，每天從冰箱里取出點(diǎn)肉絲，不就能保證你不低于退休前的水準(zhǔn)了嗎？”這位主任聽到這里，按納不住激動(dòng)的心情，快人快語地說道：“你有保險(xiǎn)單嗎？我現(xiàn)在就想簽單！”

    聽完這位業(yè)務(wù)員的話，我沉思良久。應(yīng)該說，業(yè)務(wù)員的一番話，很好地體現(xiàn)了一種人文思想。

    這番話妙就妙在將現(xiàn)實(shí)生活中習(xí)以為常的現(xiàn)象進(jìn)行有機(jī)的提煉，在社會的大背景下，將這些現(xiàn)象從人文角度有條不紊地一一串起來，而且句句和日常生活的細(xì)節(jié)掛起鉤來，形成了一番人人胸中有個(gè)個(gè)嘴上無的話術(shù)。

    作為一個(gè)對保險(xiǎn)尚無知的人來講，每一句都說到了心坎上，每一句都引起了有深度的思考，每一句都使自己激起購買保險(xiǎn)的欲望。所以，聽完業(yè)務(wù)員的這番話，我毫不懷疑這位辦公室主任要買保險(xiǎn)產(chǎn)品。同時(shí)我想，這位業(yè)務(wù)員的話會一定會長久地留在這位主任的心中。

    如果我們再深入探究一番的話，會發(fā)現(xiàn)這位業(yè)務(wù)員的話語間充滿著濃郁的人文色彩。他把人人都見怪不怪的現(xiàn)象，以非常有深度的語句和盤托出，同時(shí)，又引出了“我該怎么辦”這樣一個(gè)話題。

    就保險(xiǎn)而言，所謂的人文思想就是：以人為本，從人性的角度出發(fā)，將人性的需求為出發(fā)點(diǎn)，在人性需求方面進(jìn)行點(diǎn)到為止的解析。這樣一種充滿人文色彩的話語，乍聽，可以和保險(xiǎn)毫無關(guān)系，但最終的落點(diǎn)卻緊扣保險(xiǎn)。

    所以，從人文角度談保險(xiǎn)，是可以將保險(xiǎn)談深談透談徹底的。因?yàn)樗�挖掘出了人性的本質(zhì)，且將這種本質(zhì)和保險(xiǎn)的本質(zhì)融會貫通并曝于光天化日之下，同時(shí)，引起對方對自身生命的關(guān)注和有份量的思考。而展業(yè)其最終的目的也在于通過買保險(xiǎn)產(chǎn)品，使買者達(dá)到這一目的。這才是保險(xiǎn)產(chǎn)品的有效推銷，和提高市民保險(xiǎn)意識的有效手段。

    從人文角度推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，整個(gè)社會階層的保險(xiǎn)意識才會真正提高。

    行文至此，筆者感到，從人文角度推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，是一種比較高級的推銷行式，也就是說并非每個(gè)業(yè)務(wù)人員都能夠做到這一點(diǎn)。這就對廣大保險(xiǎn)推銷人員提出了一定的要求。

    面對日益成熟的保險(xiǎn)市場，保險(xiǎn)推銷人員首當(dāng)其沖的不是學(xué)多少展業(yè)技巧，完全不是。汝要展業(yè)，功夫在展業(yè)外，這一“外”可謂寬廣可謂宏大。因?yàn)椋�這是以人為本的展業(yè)。而人，是世界上最深不可測的。