酒店市場細分要避開的四大誤區

美國酒店能夠得到很好的發展，在很大程度上得益于市場細分，如在大酒店上注重分品牌檔次，在小旅館上則重低價便利，其經驗值得我國酒店業借鑒。但從當前我國酒店市場細分現狀上看，筆者以為存在著四大誤區。

　　誤區一：自身定位模糊化

　　我國低星級酒店“麻雀雖小，五臟俱全”，很多投資商認為通過追求星級標準可保障房價，從而盲目“追星逐全”。而低星級酒店的顧客多數只要求基本的住宿。這使得初期投資大、維護成本高的配套設施大部分時間都處于“休眠”狀態，不僅沒有發揮應有的效益，反而成為酒店利潤率普遍較低的重要原因。

　　雖然目前我國經濟型酒店市場細分尚處于初級階段，多數經濟型酒店品牌取得了較好的經濟效益，看上去很“美”，但自身定位仍較模糊，一些酒店只是大概地把中小
商務客人、自費出游客人作為目標市場。而在經濟型酒店發達的美國，不同的經濟型酒店往往都有著明確的目標市場。如有專門接待女性游客的酒店，有專為銀發游客服務的酒店。

　　因此，我國酒店在進行市場細分時應“定客先定己”，明確自己應提供什么樣的服務。只有把自己的位置找準了，才可能更好地吸引和留住有相應服務需要的客人。

　　誤區二：劃分客源簡單化

　　以為酒店要抓住的重點只是那些能夠來上門消費的人，對其禮遇有佳。而對于一些不具備相應消費能力的人則不屑一顧，搞得冰火兩重天。如一些顧客雖然只能在酒店進行相對低水平的消費，酒店仍不能表現出怠慢輕視之意。因為這樣的顧客可能有高水平消費能力的朋友、同學、同事、甚至組織機構等。如果酒店能夠通過為其提供優質宜人的服務，并適當介紹更高檔次的服務和消費，展現酒店的內涵和品位，那么客人在得到滿意的服務后，會通過其口碑效應、擴散效應和人際關系，為酒店帶來更廣的客源。

　　誤區三：劃分標準表面化

　　以為將客人以一定的標準進行劃分，就是將顧客市場進行了細分，可以有的放矢地進行營銷、服務。實際上，這種劃分只是流于表面。因為每類市場顧客都有常客、潛在顧客和非實現顧客。對常客和潛在顧客要花大力氣贏得其對酒店的認同，使其成為酒店的忠誠顧客。對因經濟原因、意外事故、興趣愛好等原因無法將其變成酒店顧客的非實現顧客則可不花力氣，以降低酒店的營銷成本。

　　誤區四：劃分標準絕對化

　　酒店在進行營銷、為客人提供服務時較注重客史檔案的利用，甚至依據客史檔案進行市場細分。實際上客人的興趣愛好、職業、職務等并不是一成不變的。有的客人可能興趣愛好改變了，會希望酒店提供更多相應的服務以實現、超越顧客對酒店服務的預期值。有的客人職務升遷了，可能要求酒店提供更高檔次的服務。有的以前是一擲千金的豪客后來卻變成一無所有的落魄人，無法再享受酒店的服務。

　　因此，酒店應及時獲得顧客準確信息，適時更新客史檔案。以便將市場細分精確化，避免酒店在非價值顧客上進行重點宣傳，消耗不必要的精力、財力。