銷售員培訓系列：銷售如何開好場

“第一次”對每個人來說都是重要的，第一次旅游，第一次開車，第一次戀愛，第一次拿薪水……幾乎所有的第一次都是珍貴的、偉大的、重要的。對于銷售員來說，幾乎每天都要拜訪新的客戶，也就是每天都有寶貴的“第一次”，所以一定要重視和把握好每一次的約見。顧客也許不會以貌取人，但一定會特別關注你留給他的第一次印象。顧客有時不需要過深地了解你，可能僅憑見你的第一印象，就判斷你是否可靠、真誠和專業。所以，銷售員在第一次拜訪客戶時，一定要做好充分的準備。

　　見客戶之前的準備：

　　1、洗刷干凈，保持清潔，確保身上無異味。

　　2、衣著莊重、得體、大方。

　　3、衣服、首飾和工具包的顏色要搭配，顏色最易產生印象。

　　4、衣服的質地要好，一定要整潔。

　　5、檢查資料、工具是否帶齊。

　　6、最重要的是一定要帶上你的“力量”和“微笑”。

　　見了客戶更要注重：

　　1、行止端正。

　　2、精力充沛。

　　3、握手有力。

　　4、自然大方。

　　5、文明禮貌。

　　切記：這一切不是要裝出來，而是由心而發，把你的內在美全部展示出來。當你意識到，推銷的成功在很大程度上取決于顧客對你的第一印象時，你便可能設計出最佳形象。

　　見了面，如何開場更具吸引力

　　在行銷拜訪中，客戶看到的第一件事，就是你的專業形象，接下來的是開場白所予人的印象。

　　最糟糕的開場白：

　　1、“老板，你要買嗎？”

　　2、“你準備要買，是吧？”

　　3、“對不起，打擾了！”

　　4、“我能不能耽誤你幾分鐘？”

　　5、“不曉得你對這個有沒有興趣？”

　　6、“老板在嗎？”

　　7、“我有一個可以讓你省錢的主意……”

　　8、“是你負責嗎？”

　　以上的幾種開場是不利于你成功銷售的。第一句話的印象是你成敗的關鍵，開場白的傳達方式決定你是否能夠打動人心。你的傳達方式、真誠與創意會影響整個約談的氣氛。它們也會影響準客戶的聆聽態度。如果你一開始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全場都得到同樣的尊重。反之，你就可能入了寶藏卻空手而回。在客戶的心中只有一個念頭：你要干什么？你越快說到重點，對你越有利。

　　有沒有現成可用的標準對白？當然有。你可以用嗎？當然可以，只不過只有在你能完全掌握它們的時候才能用。這不是你說些什么的問題，而是你怎么說的問題。以下幾種強力有效的開場白，可以為你帶來啟發：

　　1、“你能不能幫我一下？”或“我需要你幫我一些忙。”

　　這是最有效用的開場白；如此一來，準客戶會因樂于助人的心理而削弱了對行銷人員的提防。記住，我們的目的是要準客戶聽我們說話。“你能不能幫我？”幾乎是在要求對方要注意，不給對方留有拒絕的余地。另外一句同樣有效的話術是：

　　2、“我想留一份重要的、有關……的資料，你看……”

　　如果你不知道哪位是你要找的人，這個開場可以取消對方的戒心。你不是來“索取的”，也不是來“交換的”，是“提供”資料的，而且是“重要”的，一般會引起對方的重視和友好的接待。如果，你正好碰見了準客戶，還可以這樣開場：

　　3、“我今天給你帶來一樣好東西……”、“我今天來很高興……”、“我發現你（你）們……（提出他們的優點或特色）”

　　這樣就不會太緊張，會引發出一個輕松、愉快、自然的談話氛圍。這些話也很能引起對方的興趣，這樣就容易和對方交談了。另外還有一些較好的開場：

　　4、“我剛剛在隔壁跟……一起，她建議我順道過來找……談談。請問他在嗎？”

　　5、“我是李**，你并不認識我……”

　　6、“我以前來過幾次，一直沒有見到……”

　　7、“我是第一次來，你可不可以幫幫我？”

　　8、“李經理讓我來找……”

　　你也可以用“幽默”的方式開場。對方的反應（笑或不笑）等于告訴你眼前自己的處境樂不樂觀。笑聲有時就是表示同意、接受或者默認，所以要全力去爭取。不管以什么方式開場，你都要保持興奮度。你要從內心很想見到你的準客戶，見了準客戶，更想與他認識，更想與他交上好朋友。你的態度以及專注力對開場也很重要。積極的態度會給準客戶留下深刻的印象，而專注力則能激發你的創造力，能積極帶動和影響客戶的注意力和興趣。