投資銀行業務的營銷人員管理

一、投資銀行業務部門組織模式
　　
　　1、地域型組織模式
　　按地域劃分是常見的投資銀行營銷組織模式之一。這種模式的優點是地域集中，費用低；人員集中，易于管理；區域內決策速度快；合乎現存的監管體制。但缺點是項目經理為不同行業類型的顧客提供不同種類的服務，不夠專業，服務品質參差不齊。
　　2、金融工具或服務種類型組織模式
　　按金融工具或服務種類來劃分，優點是形成專業化分工，能夠提供高水平服務，并培養投資銀行專家。缺點是由于地域重疊，造成工作重復，成本高。
　　3、顧客型組織模式
　　按照顧客所處行業的不同或依據某種標準劃分不同類型的顧客，便于投資銀行家集中精力服務于不同類型的顧客，從而成為服務于某類顧客的專家。優點是更好地滿足顧客需要，為金融工具的創新及新品種的開發提供思路。缺點是投資銀行人員需熟悉多種業務，培訓費用高；區域重疊，工作重復，費用高；主要顧客對象減少將帶來市場份額下降的威脅。
　　4、職能型組織模式
　　投資銀行家不可能擅長于所有的業務種類及營銷環節，但有可能是某一方面的專家，基于這種思路可采用職能型組織模式。職能型組織模式，有利于結束投資銀行業務手工作坊式的操作，建立專業化分工與協作，從而極大地提高工作效率及質量。如設立配售部，專人司職與投資者打交道；設立客戶部，專人負責爭取顧客，與客戶打交道；設立業務運作部，專人負責不同類型籌資方式與金融工具的方案設計及文件制作等；設立公共關系部，負責投資銀行的促銷及公關事務等；設立市場部，對金融工具的定價發表定量分析意見等。這種模式的特點是分工明確，有利于培養投資銀行專家。但缺點是費用大，對投資銀行的管理水平、協調能力和內部激勵及約束機制要求較高，適合于實力雄厚的投資銀行。
　　投資銀行的組織模式不是一成不變的，應隨著規模實力的壯大、市場狀況的改變而進行調整，以適應市場需要，為顧客提供更好的服務。同時，上述組織模式也不是對立的，可以以某一種模式為主，同時在局部采用其他模式為補充，以因應不同顧客的需求。

　　二、資本市場委員會

　　投資銀行市場營銷體系中，資本市場委員會具有特殊的意義。資本市場委員會一般由投資銀行高級主管、證券公司主要負責人（投資銀行部僅理解為從事籌資、合并收購等業務的部門）、聘請的專業人士等組成。在投資銀行部與銷售部、研究部存在著防火墻的情況下，而顧客則希望投資銀行能提供綜合服務，此時，資本市場委員會便起著舉足輕重的作用。資本市場委員會能夠騎在防火墻上，看到墻的內外，以決定交易條件是否合理，并決定能否滿足顧客的要求。在任何一項交易里，資本市場委員會成員以及該項交易里處在墻內的投資銀行部、銷售部、研究部相關人員，須主動向監管部門申報自己的行動，以避免內幕交易，規避風險。

　　三、投資銀行的銷售過程管理

　　投資銀行營銷對象包括發行人和投資者兩類。隨著機構投資者的發展壯大，我國證券市場的投資者主體結構正發生著深刻的變化，因而面向機構投資者的銷售能力，正成為投資銀行競爭能力的重要體現。本文所指的投資銀行銷售過程與客戶管理，僅限于面向發行人的營銷行為。但其中若干帶有規律性的東西，對于面向投資者的營銷亦會不無裨益。
　　投資銀行的銷售過程管理是一項非常細致的工作。投資銀行項目經理在銷售過程中的主要作用是與顧客建立起長久的信任關系，解決顧客存在的問題，管理信息，訪問，提供資本運作建議和方案。尋找顧客、鑒別顧客資格是銷售過程的第一步。尋找顧客，就是尋找投資銀行的努力方向，而鑒別顧客資格，會使銷售努力更有效率和價值，提高銷售工作的質量。投資銀行業務經理應該了解尋找顧客、鑒別顧客資格的過程、方法和技巧，以便對項目經理提供指導和幫助。
　　如何尋找顧客依賴項目經理的市場調查技巧，另外，市場調查的展開應兼顧前瞻性。在展開調查之前，應做好以下準備工作：既存資料的收集、整理與分析；選擇與設計調查的方法。
　　訪問顧客既是調查工作的一部分，更直接地為了開拓潛在客戶，爭取與之締約。訪問顧客是一項具暀高度技巧性的工作，訪問前需作相應準備工作，熟悉企業，了解其可能需要的服務，同時審視自我，做好充分準備。在訪問顧客的過程中，項目經理應通過創造性的方法，以積極的態度，影響顧客的想法及行為，達到有效的結果。訪問顧客的方法一般包括電話訪問、信件（包括電子郵件）訪問和面談，項目經理應審時度勢，綜合運用，以取得最佳效果。
　　項目經理與顧客建立初步聯系后，可能發現顧客需要提供綜合服務，如研究、交易、資產管理方面的服務等，鑒于這些部門與投資銀行部之間存在著防火墻，項目經理應向業務經理匯報，并直至匯報至資本市場委員會，由其決定有關事項。在這個過程中，項目經理應以勤勉盡責的態度，遵照公正、公平的精神，發表獨立意見，以盡可能爭取與顧客締約。
　　與顧客締約并完成為顧客提供的服務后，做好售后服務工作也是投資銀行市場營銷的一個重要方面。售后服務是市場營銷的一部分，有遠見的投資銀行家，對于具有延續性營銷作用的售后服務，更是不可掉以輕心。售后服務可能包含持續的保薦、輔導，咨詢顧問服務以及日常公共關系事務等。坦白言之，售后服務的實質就是維系客戶，絕大部分乃在于做好與客戶感情聯絡的工作，延續由交易而發生的自然融洽的人際關系。

　　四、投資銀行的客戶管理

　　市場是由復雜而不易捉摸的人群所組成，要了解顧客，就必須從顧客的日常行為、特征和心理傾向著手。客戶管理通常是在對客戶進行分類的基礎上，建立起客戶資料卡。
　　客戶管理一般需要注意以下原則：第一，動態管理。對客戶的變化進行跟蹤，剔除過去舊的或已經變化了的資料，及時補充新的資料。第二，突出重點。找出重點客戶，不僅包括現有客戶，而且包括潛在客戶。第三，專人負責。由于許多客戶資料不宜流出企業，應由專人負責管理，嚴格客戶資料的利用和借閱。
　　客戶管理，還要對客戶進行多方面的分析，如客戶構成，客戶基本情況，業績及市場認同程度等，以劃分客戶等級，制定客戶訪問計劃等。
　　處理客戶投訴，是客戶管理的另一項重要內容。投資銀行面對大量客戶，提供復雜多樣的金融服務，做到每一項業務都使每一個客戶滿意是很難的。因此，投資銀行應加強與客戶的聯系，傾聽他們的不滿，糾正失誤，維護投資銀行聲譽。在處理客戶投訴時，投資銀行應建立健全各種規章制度，一旦出現客戶投訴，應及時處理，分清責任，妥善解決問題，并作出詳細記錄。處理客戶投訴，一般包括以下步驟：記錄投訴內容；判斷投訴是否成立；分析投訴原因；提出處理方案；實施處理方案；總結評價。