銷售精英自我修煉之“畫地為牢”

人常說，銷售是一門最富有創(chuàng)造性的管理學(xué)科。說的也是，想想那些常年在外的封疆大吏，遠(yuǎn)離總部，獨(dú)當(dāng)一面，在市場(chǎng)撕殺，假若沒有創(chuàng)新性的操作思路，又怎能在如此眾多的江湖劍客中脫穎而出成就一番事業(yè)呢？既然如此，那諸位可能就要發(fā)問了，如果一個(gè)銷售人員禁錮自己、畫地為牢，那豈不等于作繭自縛、自毀前程？

　　這就是我這篇文章要重點(diǎn)闡述的話題了，事實(shí)上，在筆者多年的市場(chǎng)一線生涯中，和很多的銷售同仁打交道，可以這么說，在這個(gè)問題上栽跟斗的營(yíng)銷人員不計(jì)其數(shù)，其中不乏才華橫溢者，由于未能真正領(lǐng)悟這個(gè)道理，最終飲恨市場(chǎng)，壯志未酬，慘敗而退。

　　筆者要闡述的其實(shí)就是一個(gè)區(qū)域銷售人員對(duì)于自己職責(zé)的定位問題。俗話說，沒有規(guī)矩不成方圓，銷售工作同樣不例外。記得我在踏進(jìn)這個(gè)行業(yè)的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，對(duì)于這個(gè)問題一直沒有領(lǐng)悟參透，所以在職業(yè)生涯中走了很多彎路，直到有一天機(jī)緣巧合，碰到了一個(gè)前輩高人，幫我點(diǎn)透了這個(gè)其實(shí)是很簡(jiǎn)單的道理，從此茅塞頓開、受益匪淺，逐漸在職業(yè)生涯中找到了感覺。現(xiàn)在由于主要從事企業(yè)內(nèi)訓(xùn)活動(dòng)，在日常的工作過程中經(jīng)常接觸一些很有天賦的銷售人員，看著他們職業(yè)生涯中經(jīng)常在這個(gè)問題上走彎路，覺得很有必要把它做為一個(gè)研究專題和大家相互探討，希望能夠起到一個(gè)拋磚引玉的作用。

　　從大方向來講，企業(yè)是一個(gè)商業(yè)組織，通過整合相關(guān)資源來實(shí)現(xiàn)一定的社會(huì)價(jià)值，在這個(gè)商業(yè)過程中企業(yè)獲得增殖的一部分價(jià)值。那么，企業(yè)能否在激烈的競(jìng)爭(zhēng)過程中能否生存下來，取得預(yù)想中的利潤(rùn)，很大程度上就起決于企業(yè)整合資源后是否具有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。銷售人員作為企業(yè)商業(yè)鏈的最后一環(huán)，其工作行為很大程度受限于整個(gè)企業(yè)的資源配置，大多數(shù)情況下，對(duì)于終端銷售人員來說，總部的資源總是稀缺的，有時(shí)甚至感覺到舉步唯艱，寸步難行。這也是為什么目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)的市場(chǎng)部和銷售部總是摩擦不斷的原因。

　　這個(gè)現(xiàn)象在絕大多數(shù)的企業(yè)都存在，不管是剛創(chuàng)業(yè)的小型公司還是威名赫赫的跨國(guó)巨頭，對(duì)于銷售人員來說，資源總是顯得那么捉襟見肘，因?yàn)槠髽I(yè)提出的目標(biāo)和提供的資源之間總是有很大一段缺口，時(shí)刻壓著銷售人員的心弦，喘不過氣來。其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，作為贏利組織，要想獲得贏利，產(chǎn)出總是要大于投入，否則長(zhǎng)期支撐下去，企業(yè)必定破產(chǎn)，別無他途，畢竟企業(yè)不是慈善機(jī)構(gòu)，不是政府組織。當(dāng)然，如果您恰好在一家正在市場(chǎng)培育期的企業(yè)，為了未來的行業(yè)前景，企業(yè)暫時(shí)不考慮成本，那我要恭喜你了，不過，這樣的日子又能持續(xù)多久呢？

　　在這種情況下，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷界出現(xiàn)了很多應(yīng)對(duì)方法，如何才能快速取得市場(chǎng)突破呢？資源！資源！還是資源！

　　所以銷售界有一段時(shí)間很流行一句話：“會(huì)哭的孩子有奶吃”，什么意思呢？那就是想盡辦法從總部套取盡可能多的資源，管公司其他區(qū)域怎么操作呢，只要我搞到了彈藥，我的市場(chǎng)就有保障了，我的業(yè)績(jī)就出來了，我的位置就安全了。于是，一到開述職大會(huì)的時(shí)候，市場(chǎng)總監(jiān)和銷售總監(jiān)就被各路諸侯們包圍的嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)，到處是伸手要政策的手，到處是市場(chǎng)冒火的信息，好象公司再不出手援助當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)就完了，更有甚者，為了達(dá)到目的，很多區(qū)域銷售人員還串通當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起合謀糊弄公司。

　　在這種情況下，總部人員除非兢兢業(yè)業(yè)，實(shí)地掌握市場(chǎng)一線情報(bào)，否則就一定會(huì)摸不清情況，嚴(yán)重誤判市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，做出錯(cuò)誤的市場(chǎng)決策。

人常說，銷售是一門最富有創(chuàng)造性的管理學(xué)科。說的也是，想想那些常年在外的封疆大吏，遠(yuǎn)離總部，獨(dú)當(dāng)一面，在市場(chǎng)撕殺，假若沒有創(chuàng)新性的操作思路，又怎能在如此眾多的江湖劍客中脫穎而出成就一番事業(yè)呢？既然如此，那諸位可能就要發(fā)問了，如果一個(gè)銷售人員禁錮自己、畫地為牢，那豈不等于作繭自縛、自毀前程？

　　這就是我這篇文章要重點(diǎn)闡述的話題了，事實(shí)上，在筆者多年的市場(chǎng)一線生涯中，和很多的銷售同仁打交道，可以這么說，在這個(gè)問題上栽跟斗的營(yíng)銷人員不計(jì)其數(shù)，其中不乏才華橫溢者，由于未能真正領(lǐng)悟這個(gè)道理，最終飲恨市場(chǎng)，壯志未酬，慘敗而退。

　　筆者要闡述的其實(shí)就是一個(gè)區(qū)域銷售人員對(duì)于自己職責(zé)的定位問題。俗話說，沒有規(guī)矩不成方圓，銷售工作同樣不例外。記得我在踏進(jìn)這個(gè)行業(yè)的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，對(duì)于這個(gè)問題一直沒有領(lǐng)悟參透，所以在職業(yè)生涯中走了很多彎路，直到有一天機(jī)緣巧合，碰到了一個(gè)前輩高人，幫我點(diǎn)透了這個(gè)其實(shí)是很簡(jiǎn)單的道理，從此茅塞頓開、受益匪淺，逐漸在職業(yè)生涯中找到了感覺。現(xiàn)在由于主要從事企業(yè)內(nèi)訓(xùn)活動(dòng)，在日常的工作過程中經(jīng)常接觸一些很有天賦的銷售人員，看著他們職業(yè)生涯中經(jīng)常在這個(gè)問題上走彎路，覺得很有必要把它做為一個(gè)研究專題和大家相互探討，希望能夠起到一個(gè)拋磚引玉的作用。

　　從大方向來講，企業(yè)是一個(gè)商業(yè)組織，通過整合相關(guān)資源來實(shí)現(xiàn)一定的社會(huì)價(jià)值，在這個(gè)商業(yè)過程中企業(yè)獲得增殖的一部分價(jià)值。那么，企業(yè)能否在激烈的競(jìng)爭(zhēng)過程中能否生存下來，取得預(yù)想中的利潤(rùn)，很大程度上就起決于企業(yè)整合資源后是否具有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。銷售人員作為企業(yè)商業(yè)鏈的最后一環(huán)，其工作行為很大程度受限于整個(gè)企業(yè)的資源配置，大多數(shù)情況下，對(duì)于終端銷售人員來說，總部的資源總是稀缺的，有時(shí)甚至感覺到舉步唯艱，寸步難行。這也是為什么目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)的市場(chǎng)部和銷售部總是摩擦不斷的原因。

　　這個(gè)現(xiàn)象在絕大多數(shù)的企業(yè)都存在，不管是剛創(chuàng)業(yè)的小型公司還是威名赫赫的跨國(guó)巨頭，對(duì)于銷售人員來說，資源總是顯得那么捉襟見肘，因?yàn)槠髽I(yè)提出的目標(biāo)和提供的資源之間總是有很大一段缺口，時(shí)刻壓著銷售人員的心弦，喘不過氣來。其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，作為贏利組織，要想獲得贏利，產(chǎn)出總是要大于投入，否則長(zhǎng)期支撐下去，企業(yè)必定破產(chǎn)，別無他途，畢竟企業(yè)不是慈善機(jī)構(gòu)，不是政府組織。當(dāng)然，如果您恰好在一家正在市場(chǎng)培育期的企業(yè)，為了未來的行業(yè)前景，企業(yè)暫時(shí)不考慮成本，那我要恭喜你了，不過，這樣的日子又能持續(xù)多久呢？

　　在這種情況下，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷界出現(xiàn)了很多應(yīng)對(duì)方法，如何才能快速取得市場(chǎng)突破呢？資源！資源！還是資源！

　　所以銷售界有一段時(shí)間很流行一句話：“會(huì)哭的孩子有奶吃”，什么意思呢？那就是想盡辦法從總部套取盡可能多的資源，管公司其他區(qū)域怎么操作呢，只要我搞到了彈藥，我的市場(chǎng)就有保障了，我的業(yè)績(jī)就出來了，我的位置就安全了。于是，一到開述職大會(huì)的時(shí)候，市場(chǎng)總監(jiān)和銷售總監(jiān)就被各路諸侯們包圍的嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)，到處是伸手要政策的手，到處是市場(chǎng)冒火的信息，好象公司再不出手援助當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)就完了，更有甚者，為了達(dá)到目的，很多區(qū)域銷售人員還串通當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起合謀糊弄公司。

　　在這種情況下，總部人員除非兢兢業(yè)業(yè)，實(shí)地掌握市場(chǎng)一線情報(bào)，否則就一定會(huì)摸不清情況，嚴(yán)重誤判市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，做出錯(cuò)誤的市場(chǎng)決策。