制定銷售政策的十大原則

曾經接觸到一個醫藥企業的大區經理，在溝通之中，該經理很是無奈，問及無奈的原因，對公司的銷售政策不滿意，公司的政策經常發生變化，讓市場人員在經常變動之中無所適從。

　　那么對于企業而言，如何有效制定銷售政策，如何讓銷售政策能夠適應和滿足市場需求呢？

　　一、立足實際，可執行性原則

　　銷售政策的制定必須立足于市場實際狀況，銷售政策的制定要根據本企業的資源狀況和市場競爭的資源狀況進行綜合分析而制定的。

　　我們在制定銷售政策時，在運用SWOT進行分析時，必須充分研究市場的實際狀況。銷售政策的制定不應該是拍腦子憑感覺的，我們的銷售政策一旦制定，就要面對市場，必須充分保證市場的可執行性，沒有可執行性的政策是一紙廢紙，一點價值都沒有。

　　二、簡化程序，簡單操作原則

　　銷售政策的執行程序，以最簡化最簡單為原則。無論是對內的政策核銷程序和流程，還是針對經銷商和客戶返利等政策，在執行程序的層面，必須首先要考慮是否可以簡單操作，是否有復雜的讓人繁瑣的程序和流程。

　　對內我們的銷售人員的心思要保證完全用在市場操作上，不是費盡心思考慮如何應對銷售政策的程序和流程。

　　對外，客戶從銷售政策中獲得相應的精神利益和物質利益要更簡單，沒有程序繁多的簽字、證據提供等，我們銷售政策制定的核心在于充分調動銷售人員和經銷商或客戶銷售我們產品的積極性，而不是讓他們感覺到我們的流程麻煩，而不會因為流程的問題導致銷售政策執行效果的大打折扣。

　　三、文字嚴密，理解清晰原則

　　銷售政策最終要以文字的形式進行體現，而中國文字的特點就在于如果文字不嚴密的話，就會導致多種理解，導致“公說公有理婆說婆有理”的情況出現，最終導致銷售政策的制定者會成為“難斷家務事的清官”�？赡苷�策是一個好政策，可能政策制定者本身根本沒有這么多歧義的解釋，但如果銷售政策文字不嚴密，就會南轅北轍，就會適得其反。

　　因此作為銷售政策體現的文字內容，必須嚴密，必須斟酌字句，斟酌語言，斟酌語氣，最終要制定出能夠完整體現銷售政策的嚴密的文字內容，最終要讓銷售人員和客戶很容易理解，對于政策不出現模糊不清的情況出現，這樣的政策才能作為最基本的銷售政策體現。

　　四、預留空間，區隔市場原則

　　中國市場是一個復雜的市場，中國市場是一個龐大的市場，銷售政策的制定必須充分考慮區域性的特點，在制定政策是預留一定的可操作空間，以便于區隔不同的市場區域特點，以便于我們的市場能夠相對適應所有的市場。

　　如果不留空間，相對一些市場就會從根本上無法實施和執行，如果強硬執行，最終的結果可能就是我們把市場機會浪費掉，損失的可能還是我們自己，因此政策的空間必須有效預留。

　　五、保證長遠，操作穩定原則

　　任何一項銷售政策的出臺，必須考慮長遠的原則，一個政策的根本原則和核心至少能夠保證一年的時間。

　　對于客戶而言，政策不穩定，利益空間的實現根本沒有保證，失去了利益空間的根本保證，任何客戶都不會輕易的下定決心和我們長期合作，沒有了長期合作的打算和信心，在市場操作上就不會有任何長遠的打算和做法。

　　對于我們內部的銷售人員而言，大家看不到目標實現的可能性，看不到價值體現的根本，在今天日益生存壓力加大的社會，又有誰能夠保證忠心耿耿的對待企業呢！

　　六、適時調控，適應變化原則

　　市場是變化的，我們的競爭對手是處于變化之中的，我們客戶的利益需求也是處于變化之中的，我們團隊成員的相對利益也是處于變化之中的，所以銷售政策也必須能夠保證進行適時調控，以適應市場的變化。

　　哲學上和物理學上都講，世界上萬事萬物變是絕對的不變是相對的，也是說明這個道理。作為銷售政策的制定者，在政策上必須考慮能夠進行適時調控，不能說一旦政策制定和發布，不管市場怎么變化，我們都能以不變應萬變，這在市場競爭之中是根本不可能的，也是根本不存在的。

　　七、保證利益，團隊激勵原則

　　利益是一個永遠饒不開的話題，尤其是對于基層的銷售人員。對于基層人員而言，先生存后發展是基本原則，沒有生存就談不上更好的發展。對于企業而言，絕對不能要求銷售人員象老板一樣對待自己的企業，象老板一樣把自己的企業當成孩子。

　　因此在銷售政策的制定上，必須有效保證銷售團隊中成員的利益。利益包括兩個方面的，基本層面物質利益的實現和可指望的相對長期利益的實現，所有利益的制定都不能讓銷售人員有空中樓閣的感覺，在必須給銷售人員壓力的情況下，要滿足銷售人員基本利益的實現，要讓銷售人員象蹦起來摘桃子一樣，在體力保證的情況下，蹦幾下能夠摘到桃子，而不是蹦了很多次都無法實現，那么銷售人員就會很快失去信心，團隊的利益驅動和激勵對于銷售團隊而言是最根本的保證。有了穩定的團隊，才會有根本的銷售政策的實現。

　　八、靈活掌握，鼓勵創新原則

　　政策制定之后，就牽涉到執行的問題，作為政策，作為政策的制定者和管理者，在政策的具體執行上，必須考慮在所有的執行層面上能夠靈活掌握。在一定范圍內，允許市場人員犯“錯誤”，允許市場人員打打差邊球。對于市場人員的差邊球，我們要保持相對的靈活性，不能依據銷售政策一竿子敲到底。

　　政策的制定者要清楚，我們在允許銷售人員打差邊球和犯錯誤的同時，也在某種程度上就是銷售人員在創新，在積極的研究銷售政策，在積極的研究區域市場的狀況，如果沒有在積極的研究也就不可能出現打差邊球和犯錯誤的情況出現，要知道創新才是我們立足市場的根本，沒有了創新，就沒有永續發展的動力。

　　九、細致周密，不留后患原則

　　市場是動態的，同時市場更是殘酷無情的。銷售政策在制定是必須進行細致周密的考慮，絕不允許出現原則性的紕漏和錯誤，因為一旦出現這樣的問題，就有可能導致毀滅性和無法收場的錯誤。因此我們必須進行細致周密的考慮，進行反反復復的考慮，進行深入的市場研究和分析，相對制定出不留后患的銷售政策。

　　對于客戶而言，政策不穩定，利益空間的實現根本沒有保證，失去了利益空間的根本保證，任何客戶都不會輕易的下定決心和我們長期合作，沒有了長期合作的打算和信心，在市場操作上就不會有任何長遠的打算和做法。

　　對于我們內部的銷售人員而言，大家看不到目標實現的可能性，看不到價值體現的根本，在今天日益生存壓力加大的社會，又有誰能夠保證忠心耿耿的對待企業呢！

　　六、適時調控，適應變化原則

　　市場是變化的，我們的競爭對手是處于變化之中的，我們客戶的利益需求也是處于變化之中的，我們團隊成員的相對利益也是處于變化之中的，所以銷售政策也必須能夠保證進行適時調控，以適應市場的變化。

　　哲學上和物理學上都講，世界上萬事萬物變是絕對的不變是相對的，也是說明這個道理。作為銷售政策的制定者，在政策上必須考慮能夠進行適時調控，不能說一旦政策制定和發布，不管市場怎么變化，我們都能以不變應萬變，這在市場競爭之中是根本不可能的，也是根本不存在的。

　　七、保證利益，團隊激勵原則

　　利益是一個永遠饒不開的話題，尤其是對于基層的銷售人員。對于基層人員而言，先生存后發展是基本原則，沒有生存就談不上更好的發展。對于企業而言，絕對不能要求銷售人員象老板一樣對待自己的企業，象老板一樣把自己的企業當成孩子。

　　因此在銷售政策的制定上，必須有效保證銷售團隊中成員的利益。利益包括兩個方面的，基本層面物質利益的實現和可指望的相對長期利益的實現，所有利益的制定都不能讓銷售人員有空中樓閣的感覺，在必須給銷售人員壓力的情況下，要滿足銷售人員基本利益的實現，要讓銷售人員象蹦起來摘桃子一樣，在體力保證的情況下，蹦幾下能夠摘到桃子，而不是蹦了很多次都無法實現，那么銷售人員就會很快失去信心，團隊的利益驅動和激勵對于銷售團隊而言是最根本的保證。有了穩定的團隊，才會有根本的銷售政策的實現。

　　八、靈活掌握，鼓勵創新原則

　　政策制定之后，就牽涉到執行的問題，作為政策，作為政策的制定者和管理者，在政策的具體執行上，必須考慮在所有的執行層面上能夠靈活掌握。在一定范圍內，允許市場人員犯“錯誤”，允許市場人員打打差邊球。對于市場人員的差邊球，我們要保持相對的靈活性，不能依據銷售政策一竿子敲到底。

　　政策的制定者要清楚，我們在允許銷售人員打差邊球和犯錯誤的同時，也在某種程度上就是銷售人員在創新，在積極的研究銷售政策，在積極的研究區域市場的狀況，如果沒有在積極的研究也就不可能出現打差邊球和犯錯誤的情況出現，要知道創新才是我們立足市場的根本，沒有了創新，就沒有永續發展的動力。

　　九、細致周密，不留后患原則

　　市場是動態的，同時市場更是殘酷無情的。銷售政策在制定是必須進行細致周密的考慮，絕不允許出現原則性的紕漏和錯誤，因為一旦出現這樣的問題，就有可能導致毀滅性和無法收場的錯誤。因此我們必須進行細致周密的考慮，進行反反復復的考慮，進行深入的市場研究和分析，相對制定出不留后患的銷售政策。

　　對于客戶而言，政策不穩定，利益空間的實現根本沒有保證，失去了利益空間的根本保證，任何客戶都不會輕易的下定決心和我們長期合作，沒有了長期合作的打算和信心，在市場操作上就不會有任何長遠的打算和做法。

　　對于我們內部的銷售人員而言，大家看不到目標實現的可能性，看不到價值體現的根本，在今天日益生存壓力加大的社會，又有誰能夠保證忠心耿耿的對待企業呢！

　　六、適時調控，適應變化原則

　　市場是變化的，我們的競爭對手是處于變化之中的，我們客戶的利益需求也是處于變化之中的，我們團隊成員的相對利益也是處于變化之中的，所以銷售政策也必須能夠保證進行適時調控，以適應市場的變化。

　　哲學上和物理學上都講，世界上萬事萬物變是絕對的不變是相對的，也是說明這個道理。作為銷售政策的制定者，在政策上必須考慮能夠進行適時調控，不能說一旦政策制定和發布，不管市場怎么變化，我們都能以不變應萬變，這在市場競爭之中是根本不可能的，也是根本不存在的。

　　七、保證利益，團隊激勵原則

　　利益是一個永遠饒不開的話題，尤其是對于基層的銷售人員。對于基層人員而言，先生存后發展是基本原則，沒有生存就談不上更好的發展。對于企業而言，絕對不能要求銷售人員象老板一樣對待自己的企業，象老板一樣把自己的企業當成孩子。

　　因此在銷售政策的制定上，必須有效保證銷售團隊中成員的利益。利益包括兩個方面的，基本層面物質利益的實現和可指望的相對長期利益的實現，所有利益的制定都不能讓銷售人員有空中樓閣的感覺，在必須給銷售人員壓力的情況下，要滿足銷售人員基本利益的實現，要讓銷售人員象蹦起來摘桃子一樣，在體力保證的情況下，蹦幾下能夠摘到桃子，而不是蹦了很多次都無法實現，那么銷售人員就會很快失去信心，團隊的利益驅動和激勵對于銷售團隊而言是最根本的保證。有了穩定的團隊，才會有根本的銷售政策的實現。

　　八、靈活掌握，鼓勵創新原則

　　政策制定之后，就牽涉到執行的問題，作為政策，作為政策的制定者和管理者，在政策的具體執行上，必須考慮在所有的執行層面上能夠靈活掌握。在一定范圍內，允許市場人員犯“錯誤”，允許市場人員打打差邊球。對于市場人員的差邊球，我們要保持相對的靈活性，不能依據銷售政策一竿子敲到底。

　　政策的制定者要清楚，我們在允許銷售人員打差邊球和犯錯誤的同時，也在某種程度上就是銷售人員在創新，在積極的研究銷售政策，在積極的研究區域市場的狀況，如果沒有在積極的研究也就不可能出現打差邊球和犯錯誤的情況出現，要知道創新才是我們立足市場的根本，沒有了創新，就沒有永續發展的動力。

　　九、細致周密，不留后患原則

　　市場是動態的，同時市場更是殘酷無情的。銷售政策在制定是必須進行細致周密的考慮，絕不允許出現原則性的紕漏和錯誤，因為一旦出現這樣的問題，就有可能導致毀滅性和無法收場的錯誤。因此我們必須進行細致周密的考慮，進行反反復復的考慮，進行深入的市場研究和分析，相對制定出不留后患的銷售政策。

　　十、堅持執行，核心不變原則

　　只要我們銷售政策的制定是立足于實際的，立足于市場的，立足于創新的，立足于實際效果產生的，那么在實際的執行過程中，根本性核心性的銷售政策我們是必須堅持的，不是有一句廣告語說沒有堅持就沒有未來嗎？

　　在中國目前的市場狀況中，某種程度上執行性要遠遠大于策略性和創新性，99％的執行力＋1％的創新力要遠遠大于99％的創新力＋1％的執行力，要知道執行力在任何時候都是根本。