銷售的藝術(shù)：當(dāng)銷售遇上借口

借口就是自己為自己設(shè)置的障礙。

　　好多營銷員總是為自己的業(yè)績不好而搖頭嘆氣，覺得上天對自己真是不公，同樣在一個公司，銷售同樣一件商品，為什么別人都能夠取得很好的業(yè)績，為什么自己卻不能夠成功呢？

　　其實(shí)，這又哪里能埋怨別人呢？

　　銷售是一項壓力巨大的工作。在壓力面前，好多銷售人員，尤其是剛?cè)胄械匿N售人員，總是有一種逃避的心理，千方百計地為自己尋找一些借口，以便有一個冠冕堂皇的理由不去開展業(yè)務(wù)。有這樣的心態(tài)，又怎么能夠有一個好的業(yè)績呢？

　　為什么大多數(shù)人都認(rèn)為銷售是很難的工作呢？原因很簡單：他們在找借口。銷售冠軍之所以成為冠軍，不是因?yàn)樗麄兪�敗得少，而是他們失敗得足夠多，被客戶拒絕得足夠多，所以他們的成交量也就足夠支撐他們成為銷售冠軍。而一般人總是找借口，不愿意嘗試失敗，也失去了成功的機(jī)會。

　　有的銷售人員會給自己找借口：產(chǎn)品不好、客戶沒有需求、客戶不聽我電話、客戶不聽我解釋、我對產(chǎn)品的功能了解不夠、甚至是我們的產(chǎn)品太貴等等。借口是找到了，可是一點(diǎn)也經(jīng)不起推敲。產(chǎn)品不好，那么為什么其他銷售人員可以銷售出去？客戶沒有需求，那么你為什么不去尋找有需求的客戶，非把時間浪費(fèi)在沒有需求的客戶身上？客戶不聽你電話，為什么其他銷售人員的電話比你打通的多？客戶不聽你解釋，那么你為什么不說一些客戶愿意聽的話？你對產(chǎn)品的功能不了解，那么你為什么不停下來，不去當(dāng)“會說話的說明書”？為什么不好好把產(chǎn)品的功能了解清楚再去銷售？我們的產(chǎn)品太貴，那么你為什么不去思考你的目標(biāo)客戶是否準(zhǔn)確？

　　如果找借口的目的是為了使自己成功，那么這個借口就有用。可是找借口只能讓我們更失敗，那么你為什么還要這么做呢？

　　成功的人尋找原因，失敗的人尋找借口。如果可以找到失敗的原因并不斷改進(jìn)，成功就會離我們越來越近。相反地，一味地找借口為自己的失敗行為解脫，成功就會離我們越來越遠(yuǎn)。

　　有一段時間，我突然覺得自己什么也不愿做，每天要出去做業(yè)務(wù)的時候，就給自己找個理由，今天我要制定個計劃，就不去拜訪客戶了吧；明天我要開會，就不出去了吧。總之，千方百計自己找一個理由，不出去拜訪客戶。結(jié)果，那個月我的業(yè)績竟然下滑到了谷底，受到了領(lǐng)導(dǎo)嚴(yán)厲的批評。

　　痛定思痛，我努力尋找自己業(yè)績下滑的原因，突然發(fā)現(xiàn)，業(yè)績會下滑正是因?yàn)槲覟樽约赫业搅颂�多的理由�?

　　不可否認(rèn)，每個人都喜歡為自己找一個理由，因?yàn)槔碛墒沟梦覀冚p易擺脫心理上的負(fù)擔(dān)。可是理由的背后是什么呢？這些理由真的能夠站得住腳么？如果這些理由不被接受又怎么樣呢？

　　不幸的是，在生活和工作中，我們經(jīng)常會聽到這樣或那樣的借口。借口總在我們的耳畔竊竊私語，告訴我們不能做某事或做不好某事的理由，而且這些理由都顯得冠冕堂皇，有時甚至連自己都相信了。上班遲到了，會有“路上堵車”、“手表停了”、“今天家里事太多”等等借口；業(yè)務(wù)拓展不開、工作無業(yè)績，會有“制度不行”、“政策不好”或“我已經(jīng)盡力了”等等借口；事情做砸了有借口，任務(wù)沒完成有借口。
只要有心去找，借口無處不在。做不好一件事情，完不成一項任務(wù)，有成千上萬條借口在那兒響應(yīng)你、聲援你、支持你。
　　出現(xiàn)問題不是積極、主動地加以解決，而是千方百計地尋找借口，以換得他人的理解和原諒，致使工作毫無績效，業(yè)務(wù)荒廢。

　　尋找借口惟一的好處，就是把屬于自己的過失掩飾掉，把應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給社會或他人，心理上得到暫時的平衡。但長此以往，因?yàn)橛懈鞣N各樣的借口可找，人就會疏于努力，不再想方設(shè)法爭取成功，而把大量時間和精力放在如何尋找一個合適的借口上。

　　這樣的人，注定只能是一事無成的失敗者，注定會在自己的“借口”中墮落。

　　所以，為了自己的成功，就要摒棄所有的借口，給自己制定一個完美計劃，然后全力以赴地做好工作。