分析：聯通終端政策在定制中成熟

從2002年CDMA網絡運行，2003年向數家企業直接采購CDMA手機，到2004年實行捆綁銷售、2005年以“炫機”為名推出首批CDMA 1X定制手機，再到2006年加大采購力度，2007年初400元低價CDMA手機的上市，中國聯通始終在努力強化對終端的掌控力，并力圖通過定制化的終端，推動富有創新性的CDMA業務的發展。

　　幾年的努力，終于修得正果，2006年中國聯通CDMA網絡實現5年來首度全年贏利，C網手機總銷量突破800萬部，業界為之振奮的同時，也不得不對其不斷成熟的定制策略給予肯定。

　　中國聯通 定制策略走向成熟

　　1.以捆綁銷售為主的定制策略。

　　中國聯通運營CDMA網絡后，受到價格和款式因素的影響，CDMA用戶發展速度與數量一直不理想，為了推動CDMA市場的快速發展，聯通推出以捆綁銷售為主的定制策略。雖然每年營銷活動的內容和主題都有所改變，但都不能脫離聯通向手機廠商采購CDMA手機，通過捆綁銷售的方式，以各種促銷活動銷售給最終用戶。

　　2.CDMA手機定制業務向終端廠商補貼力度較大。

　　經過五年多的發展，CDMA用戶整體規模仍不大，與之對應的CDMA手機市場規模也沒有大的發展，終端廠商投入CDMA市場的積極性不高，中國聯通集中向數家CDMA廠商直接采購CDMA手機，以包銷的方式進行手機定制活動，并對手機進行補貼，以降低廠商投入CDMA市場的風險。

　　值得一提的是，2007年以來，隨著聯通采購力度、渠道運作的加強以及C網用戶呈現良好的發展態勢，終端企業的積極性也日漸飽滿，一度錯失CDMA發展機遇的華為也宣布將加大CDMA手機的推進力度。

　　3.手機定制產品由高端手機向全線覆蓋產品轉變。

　　2005年以來，中國聯通手機定制產品逐漸由高端定位向大眾定位轉化，原來強調發展中高端用戶的聯通CDMA戰略正在發生轉變，變成CDMA向高、中、低端所有用戶群擴張，并加大中低端用戶市場的開發。

　　據了解，2007年中國聯通計劃定制1000萬部CDMA手機，其中價位在2500元-800元和800元以下的中低端手機將占到60%的市場份額。2007年伊始，由聯通華盛向諾基亞、摩托羅拉、三星、華為、中興等七家手機企業定制共10種款式、200萬部低端CDMA定制手機正是全年計劃中的一部分，這也在一定程度上印證了聯通采取定制差異化戰略，擴大CDMA手機定制量，豐富定制種類的戰略舉措。

　　4.定制手機與業務推廣緊密結合。

　　當然，豐富CDMA終端產業鏈只是聯通終端定制的方向之一，實際上，定制手機的一個重要方面是如何實現更為廣泛的應用，而這實質上也成為聯通終端定制戰略的又一重要部分，即業務補貼。2005年初，聯通以“炫機”為名，推出首批CDMA 1X定制手機，之后又推出“視訊新干線”、“世界風”和“雙模雙待機”等針對具體業務的手機定制活動，這些業務多以補貼和捆綁銷售的方式進行。而2007年初推出的低價手機則均能支持“聯通在信”和“神奇寶典”等增值業務，用戶在享受CDMA高質量的語音服務時，同樣可以嘗試到聯通的CDMA 1X數據業務。

　　顯然，從產品到業務再到市場，一條成熟的CDMA手機定制策略正在逐漸成熟。而這其中主導聯通集團CDMA手機采購和銷售的聯通華盛自然功不可沒。

　　聯通華盛 強力助推仍有隱憂

　　提到聯通華盛，由于之前聯通自身體制架構上的缺失，這家以主營手機采購和銷售為主的企業在成立之初即遭遇實際控制力不足的尷尬。而這一難題在聯通2006年大刀闊斧的整合后才真正得以解決。整合后的聯通華盛實現各省級公司人事任免和財務的直接管理，并從降低終端廠商的投入成本、建立渠道扁平化模式、合理分配各方利潤空間三個方面理順其與各省分公司、手機廠商、代理商之間的關系，最終加強了對聯通各省手機采購的管理。目前，聯通華盛已經建立31家省級分公司、156家地市級分支機構，2007年還計劃將在200多個地市成立分支機構。

　　根據賽迪顧問的統計數據顯示，2006年共生產上市的CDMA終端超百款，銷量超過800萬部，其中由聯通華盛承銷的終端超過650萬部。毫無疑問，聯通華盛已成為聯通全年贏利的強力助推劑。成績可喜，前景看好，但不能回避的是，作為一家實現實體運營不足二年的企業，聯通華盛在產品運作、市場反饋機制、渠道經營等方面仍然有較大的硬傷，具體如終端銷量反饋、產品上市支持、市場活動開展等等。就此，2007年初，聯通華盛啟動市場營銷、手機渠道拓展、售后服務管理領域業務人員的大規模招聘，一方面是為其2007年1000萬銷量的目標進行儲備，另一方面則是對自身弱勢的補充，加之緊扣上游資源及強大資金支持的先天優勢，2007年為聯通華盛有望帶來更大的上升的空間。

　　2007年 深層定制值得期待

　　追本溯源，始于2005年控制終端風險，2006年的全面整合，使中國聯通消化了歷年來CDMA的虧損結果，最終實現2006年的全面贏利，同時也為其2007年的發展注入了一針強心劑。在當前重組呼聲一浪高過一浪的壓力下，聯通在2007年的定制策略似乎變得更加理性務實：

　　以“差異化”為關鍵，完善CDMA終端定制。

　　在聯通2007年工作會議上，盡管面臨業界關于拆分G、C兩網的種種傳聞，聯通仍然提出在2007年將“加快CDMA的發展速度，突出差異化經營，迅速擴大收入和用戶規�！钡墓ぷ鞣较�。這也體現了2007年聯通終端定制的總體思路：即利用規模優勢進一步降低成本，加強與國內外知名品牌的合作，打造CDMA終端的差異化。年初聯通400元低價手機的上市，則充分體現聯通在用戶定位上向農村中低端群體的傾斜，也是CDMA在城市地區呈現飽和趨勢后的戰略選擇。隨著3G時代的來臨，聯通CDMA 1X很可能失去帶寬上的優勢，也因此加強定制上的差異化將是一個持續的話題。

　　2007年初，聯通實施CDMA與GSM的兩網分營，而其手機終端的采購重心則將放在雙網雙待機和CDMA精品手機上，實施方式則采取集中定制的方式，上游集中采購，下游社會化銷售。

　　依托業務，加強深層定制是關鍵所在。

　　據了解，目前在日本和韓國的CDMA業務中，最受用戶歡迎的業務并不一定是技術含量最高的，而是與生活消費緊密相關的各類應用，如手機游戲、手機銀行等�；�于此，聯通終端定制也正在突出其“業務定制”的特色，隨著3G時代的呼之欲出，2007年聯通將繼續加大在業務定制層面的支持，包括在行業應用層面，正如聯通華盛于英濤提出的“深層定制”概念，聯通定制終端將有望根據未來業務的方向提供支持，加強手機定制的介入程度，進而形成定制上的特色，最終贏得個性化消費時代用戶的青睞。