５月１６日，首屆網商交易會將在廣州開幕。這次交易會由廣東省政府和阿里巴巴集團共同舉辦，目的在于幫助廣東出口依賴性的中小企業開拓網絡內銷渠道，為網絡銷售提供優質“貨源”，同時解決就業尤其是大學生就業問題。據悉，廣東將有１０００家的中小企業參加這次交易會，為網絡交易提供優質貨源。

危機面前，一些外貿企業轉戰國內市場，但由于面臨種種困難而遲遲難以打開局面。與此同時，國內終端批發零售商甚至個人消費者卻無法找到質量好、性價比高、貨源穩定的供應商。這就造成了商品流通的“脫節”。首屆網商交易會舉辦方希望來自全球的買家和賣家通過這個平臺現實順利對接，從而打通電子商務Ｂ２Ｂ２Ｃ產業鏈。

外貿企業難跨“渠道門檻”

國際市場需求萎縮對國內出口沖擊仍在加劇，外貿企業開始建立內銷渠道，拓展國內市場，改變單純依靠出口的增長模式，通過“新、奇、特”產品，為擴內需助力，分享４萬億內經濟刺激“蛋糕”。

但是，外貿企業面對與出口市場儼然不同的環境，包括交易方式、交易規則以及結算方式不同。很多國內的出口企業普遍沒有建立自己的網絡，因此渠道問題也是外貿企業開拓國內市場面臨的嚴峻挑戰之一。

“出口商品的交易方式比較簡單，主要是看樣訂貨，一次下單，貨到付款。但是國內的商品零售行業的規則就復雜得多了。”某大型外貿企業公司人士說，目前國內的終端消費渠道大多采取“聯營聯銷”的方式，這些終端消費渠道設立一個物業，招攬知名品牌的生產商或者代理商進店，讓它們自己獨立營銷商品，百貨公司通過“扣點”的方式獲取利潤。

而這對于過去只從事生產、沒有國內的銷售渠道的國內外貿企業而言，要想進入商場還需要接受嚴格的挑選，難度很大。

這位外貿商告訴記者說，他的企業曾經試圖進入國內市場銷售，但與國內百貨商店接洽后他們發現，商店收取的促銷費、促銷員服裝費、清潔費等各項收費竟有１５項之多，最后只好作罷。

國內的超市雖然大部分是商品買斷經營，但卻需要供貨方先行墊付商品，在一定的賬期之后再跟供應商結算。這種類似“賒貨買賣”的經營模式，短的賬期要半個月二十天，長的可能要一兩個月。

廣東華僑歐勝企業有限公司相關負責人說，如果企業可以繞過中間的渠道商直接面對終端買家，這樣不僅僅可以節約中間環節的成本、降低價格，買家與賣家也減少了“脫節”的情況。

三成買家難尋“如意郎君”

“現在很多買家也很難尋找到產品質量優良、性價比高而且貨源穩定的賣家，買家與賣家之間存在巨大的渠道‘縫隙’。”電子商務專家梁春曉說。

在經濟危機影響下，很多外貿企業轉向國內市場，從表面上看，供應商數量在不斷增加，對采購商而言似乎意味著有更低的價格和更多的選擇機會。但事實并不是如此，越來越多的供應商會使得采購商越來越難選出合適自己的產品。

同時，為了獲得更強的市場競爭優勢地位，越來越多的終端買家希望砍掉了煩瑣的、爭奪利潤的中間環節，直接從供應商進行采購，從而能賺取更多的差價。

有調查數據也顯示，杭州地區的一些個人和批發零售客戶有五成以上希望能夠直接從廠商進貨，但是由于渠道“脫節”不利因素的影響，近三成的個人和批發零售客戶難以尋找到滿意的供應商。

目標瞄準“長尾市場”

“首屆網商交易會把阿里巴巴和淘寶優勢資源結合在一起了，實現了電子商務Ｂ２Ｂ２Ｃ整個產業鏈。”艾瑞咨詢分析師王芳說，Ｂ２Ｂ２Ｃ定義包括了現存的Ｂ２Ｃ和Ｃ２Ｃ平臺的商業模式，更加綜合化，可以提供更優質的服務，幫助商家直接充當賣方角色，而且把商家直接推到與消費者面對面的前臺，讓生產商和消費者都獲得更多利益。

所謂Ｂ２Ｂ２Ｃ，第一個Ｂ指廣義的賣方（即成品、半成品、材料提供守商等），第二個Ｂ指交易平臺，即提供賣方與買方的聯系平臺，同時提供優質的附加服務，Ｃ即指買方。賣方不僅僅是公司，可以包括個人。平臺是提供高附加值服務的渠道機構，擁有客戶管理、信息反饋、數據庫管理、決策支持等功能的服務平臺。

目前主要的外貿電子商務網站都是跟大采購商打交道，不直接面對終端客戶，瞄準的正是這一被遺漏了的“縫隙市場”——個人和批發零售客戶，利用網貨大會這種線下對接的方式把這些個人和批發零售客戶吸引過來，瞄準的這個市場被稱為“長尾消費市場”、“小眾消費市場”。

對于企業而言，通過這個平臺可以直接面對終端消費接觸，不僅可以減少中間渠道的成本，同時可以更加直接、快速地了解市場消費的需求動向。

“Ｂ２Ｂ２Ｃ模式不僅實現商家可以與商家進行交易，還可以借助其強大的平臺特性，讓更多的消費者尋找自己想要的交易目標。”王芳說，這種模式不但縮短了交易流程，使交易渠道扁平，而且最大程度擴展了海外市場，從而緩解了因經濟危機傳統Ｂ２Ｂ方式造成客戶減少的沖擊。（程武）