有80%以上的國際貿易都是通過代理人或中間人來完成的，國際工程承包也不例外。在國際工程承包項目中，承包商代理人的工作，直接影響其項目的命運，因此，對于代理人問題的研究，越來越受到人們的重視。
　　國際工程承包業(yè)務與國內工程相比要復雜得多。一個工程公司可能在國內干得十分出色，因為他對國內社會情況十分熟悉，解決問題的渠道是暢通的。但他不一定是一個成功的國際承包商。其重要原因之一就在于不熟悉其他國家的社會、法律、經濟、商務和金融等情況，不了解當地的傳統(tǒng)習慣和人事關系，不清楚解決各類問題的渠道。而這些對于國際承包商的成敗得失往往具有決定性的意義。因此，國際承包工程公司往往不惜花費重金在當地尋覓合適的中間代理人，協(xié)助其開展業(yè)務。有些國家的法律還明確規(guī)定，任何外國公司必須有當地代理人，才能被批準參與當地建設項目的投標和承包。

　　一、代理人的作用

　　盡管各個國家的規(guī)定不同，一般來說代理人主要向委托人提供下列服務：

　�、傧蛭�托人傳遞招標信息，協(xié)助其參加資格預審和獲取招標文件。

　　②協(xié)助委托人辦理出入境簽證、勞動許可、居留證、駕駛執(zhí)照等證件手續(xù)。

　　③提供當地法律、規(guī)章制度和風俗習慣等方面的咨詢服務。

　�、芴峁┮话闵虡I(yè)活動信息如物資、勞動力市場行情。

　　⑤提供當地商業(yè)活動的知識和經驗，如當地的投資信息、價格因素等。

　�、迏f(xié)助委托人辦理機械、設備和材料的進出口許可證和海關手續(xù)。

　�、邊f(xié)助委托人租用當地土地、房屋和機械設備，建立電傳、電話、郵政信箱戶頭等通訊手段。

　　⑧溝通委托人和業(yè)主及有關方面的聯系，促進委托人和當地以及商界的友好關系。

　　在國際工程承包活動中，代理關系已逐步形成了一種法律制度，無論是承包商還是業(yè)主都可以聘請自己的代理人。由于各國對代理制度有不同的規(guī)定，承包商必須充分注意這些規(guī)定的制約，下面列舉幾個阿拉伯國家的代理制度以資參考。

　　埃及：一般規(guī)定外國公司要有埃及代理人，并簽訂協(xié)議，寫明代理人的職責。當地的國營公司和私人公司均可充當代理，投標時，一般是通過當地代理提交投標書。外國公司允許在當地注冊分公司，也可以建立合資公司。

　　伊拉克：外國公司在當地的代理人須經政府部門批準，并注冊登記。對于公共部門的招標，一般可以不設代理，外國公司可以直接參加投標。外國公司只有在獲得合同后，才能在當地注冊登記，從事營業(yè)活動。外國公司設立代表機構——辦事處，也要登記，但辦事處只能履行合同，而不能從事市場交易。

　　科威特：要求外國公司在該國投標前尋求當地代理人，并到工商部門注冊登記。代理協(xié)議和登記注冊文件須呈交中央招標委員會，才能通過資格預審和參加投標。代理人必須是科威特的法人。對于一般咨詢服務項目，可以不設代理，但是搞項目承包和管理，必須有當地代理。

　　沙特阿拉伯：一般來說，外國公司都應有當地代理，但對于國防工程部門的項目，可直接與政府部門往來，由國防部門審定外國公司的經營資格。對于一項政府工程，一家外國公司只能用一家代理人。但外國公司如兼有多項商業(yè)職能，則可以有幾名不同職能的代理。當地代理公司，只能為十家以內的外國公司充當代理人，并且，如果其代理了一個項目的咨詢公司，則不能同時代理該項目的建筑承包商。沒有當地代理的外國公司，可以在中標以后建立并注冊辦事處，并可以從有關工商管理部門獲得承包該工程和供貨的執(zhí)照。

　　敘利亞：不要求外國公司必須有當地代理。但如果找代理人，則必須是敘利亞籍人，并向經濟外貿部登記注冊，說明他是這家外國公司的唯一的代理人。外國公司經登記注冊后，可在當地設置分支機構。

　　二、代理人的選擇條件

　　由上可見，代理人在國際工程承包業(yè)務中是不可或缺的，選擇合格的代理就尤為重要。那么，理想的代理人應該符合哪些要求呢？

　　1.信譽良好。

　　代理人的信譽不僅影響承包商可否取得他所期望的工程項目，而且直接牽涉到承包商在當地公眾中的形象�？梢哉f，代理人的信譽在一定程度上也代表著承包商的信譽和形象。

　　代理人由于利益相關，一般都會積極地幫助代理的承包商得到工程，有時甚至會采取某些不正當的手段。如果代理人的信譽不好，他會將承包商拖進一個難辯難申的骯臟陷阱。而信譽可靠的代理人，一般做事比較謹慎，他懂得保護自己的聲譽，也保護承包商的聲譽。

　　2.關系廣泛。

　　代理人的社會聯系是十分重要的。有廣泛關系網絡的代理人可以介紹承包商認識許多當地的重要人物和朋友。由于對代理人的共同信賴，這些人會給承包商許多幫助和照顧，對于一個剛進入陌生地區(qū)的國際承包商來說，廣交朋友是事業(yè)獲得成功的關鍵鑰匙，他們會幫助承包商擺脫孤立無援的困境，給其許多有益的指導。

　　3.熟悉業(yè)務。

　　在許多國家里，有各種各樣的代理商、傭金商和獨立的經紀人，他們中確實有不少是具有廣泛社會聯系、有威望和信譽的人。還有一些可能是地位比較高的上層人士，他們也愿意為外國公司介紹當地工程項目，從而獲得一筆傭金收入。但是，國際承包工程是一項履約時間很長和技術復雜的項目，它需要代理人付出相當長的時間和精力做許多具體的后期服務工作。因此，還應該適當從業(yè)務角度來選擇代理人。有些經紀人或上層人士，也許能幫助你獲得某項工程，但他們并不熟悉承包業(yè)務，其后期服務較差，不宜作為長期的代理人。

　　有些國家有專門的工程代理公司，例如承包商服務公司、承包咨詢公司和工程代理公司等，也有的本身就是建筑師、設計咨詢公司或建筑承包商，他們了解市場情況和各類工程承包業(yè)務，熟悉當地辦事渠道，并擁有一批辦理各種事務的雇員，這樣的代理人往往能夠提供許多有效的實際幫助。

　　4.地位合法。

　　這一點非常重要。如果僅僅作為介紹人，介紹承包商獲得工程后要求支付一定的酬金，其介紹任務即告終結，對這種介紹人可以不必要求他具有合法注冊手續(xù)。但是，如果作為一家國際承包商公開的正式代理，應當要求該代理人具有合法地位。有些國家對于代理人或經紀人有嚴格的規(guī)定，要有合法注冊手續(xù)，并經批準核發(fā)經紀代理人營業(yè)許可證。在這些國家是不允許隨便找代理人的。否則，可能會招致政府追究的麻煩。

　　所以，在選定一家代理公司或代理人之前，特別是簽訂代理協(xié)議之前，應當做好調查研究工作，主要是了解該代理人的信譽和能力。這種內部的調查了解可以通過多種渠道進行，例如當地的使領館可能提供一些情況；國際銀行和當地銀行、會計師或律師事務所也是較好的資信調查來源；此外，這個國家的工程師協(xié)會、承包商協(xié)會或者商會也可能提供某些重要情況。

　　那些在激烈競爭中脫穎而出的公司，必然有強有力的代理人做后盾。沒有強有力的代理，甚至不知代理為何物的公司，它的命運可想而知。有的國內公司不習慣代理人制度，覺得受到中間盤剝，這些想法實不足取。

　　三、代理人的雙重性

　　代理人的地位和身份決定了其作用的雙重性。代理人是公司或個人，一般而言社會關系廣泛，消息靈通，很大程度上是業(yè)主的密切合作人或有著接近業(yè)主的有利途徑，這種關系決定了代理人對外來承包商的利益關照經常處于次要地位，有時候甚至不惜犧牲承包商的利益來與業(yè)主做交易。下面的案例展示了毫無經驗和戒心的國內公司如何敗在了精明狡猾的業(yè)主和代理人手下。

　　1986年，P國得到世界銀行5000萬美元的貸款，于是采用國際公開競爭性招標發(fā)包一項中型公用工程。參加競爭的有十幾家承包公司，其中就有5家中國公司。投標報價期間，五家公司各自屯兵不同飯店，彼此相互保密，各自物色代理人。P國業(yè)主有意讓代理人四處活動，并暗中支付代理費用。中國公司把奪標希望完全寄托在代理人身上，對代理人不存任何戒心，認定代理人與自己利益相同，因而對其坦誠相告，把自己的投標意向、報價策略和各項細節(jié)不厭其煩的向其如實告知，并且非常虛心地聽取代理人的“建議”，對代理人提供的“信息”盡信不疑，拿出重金作為酬勞。

　　開標后，第一低標是中國a公司，報價1800萬美元；第二低標是中國b公司，報價2200萬美元；第三低標是當地一家公司，報價2400萬美元；而咨詢公司的標底是2800萬美元。歐洲承包公司的報價高達到3800萬美元。該工程自然授予了a公司，該公司雖然想方設法開源節(jié)流，最終未逃脫450萬美元的巨額虧損。

　　該項工程投標最大失誤是a、b兩公司不重視調查研究，首先應該分析代理人的背景與意圖，而不是輕易將自己的計劃和盤托出。很多國家的工程承包要求經過代理人。而代理人的作用如上所言是雙重的，一方面他作為承包商的代理，為承包商獲取項目提供信息咨詢，收取傭金；另一方面代理人通常與業(yè)主有著千絲萬縷的聯系（如果沒有聯系，自然很難為承包商獲取項目）。表面上其是為承包商的利益奔走，實際上常常是為業(yè)主的利益服務，例如為業(yè)主壓低標價。代理人對業(yè)主起的作用往往是很大的，是業(yè)主通過其他途徑無法做到的。在國際工程承包市場，業(yè)主為了達到壓低標價的目的，最常使用的手段之一就是有意讓代理人四處活動，通過代理人獲悉承包商的動向，傳出假信息，利用承包商迫切奪標的心理，誘使其主動壓低報價以提高中標系數，他們根本不替承包商考慮虧本的風險。不少代理人同時為多家公司做代理，故意在承包商之間挑起競爭，從中漁利。這時候，承包商自己的強大的情報能力就成為分辨敵我，獲取主動的關鍵武器。

　　國際市場風云變幻，在今天的競爭中，與其說是技術和實力的較量，不如說是信息獲取和分析能力的競爭，獲取并正確分析業(yè)主、代理人、競爭對手的關鍵情報，成為成功的第一要素。我們要利用好代理人來開展業(yè)務，首先就要搞好物色合適的代理（而這種能力似乎往往是我們的承包公司最缺乏的）；其次是簽訂符合當地法規(guī)和慣例的嚴密的代理協(xié)議（必須明白我們和代理是一種委托關系，一切應在法律上站得住腳）；再次就是對其帶來的種種“消息”進行正確的分析，群策群力，拿出切實可行的應對方案，只有這樣，才能減少盲目輕進的風險，獲取主動，拿到可靠的項目并最終獲得客觀的效益。